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商務談判 2019 蔣小華

BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement)

情，理，法

溝通，談判，說服，爭辯

事實，觀點/態度，立場，信仰

開放式提問 (who, what, why, how)

封閉式提問 (要不要、好不好、對不對)

提問：引問，鏡問，反問(激問)，追問，轉問

一、引問：例如「你好嗎?」「你是哪裡人?」等。

二、鏡問：根據對方的回答再問一遍。

三、追問：根據對方的回答進一步追問。

四、轉問：改變話題。

質問

「你來公司已經有兩年了，這項規定你還不知道嗎？」

「這項工作目標如你的計畫進行，不會有風險嗎？」

 

一、提問：先提出問題，再回答。

問君能有幾多愁？恰似一江春水向東流

人生到處知何似？應似飛鴻踏雪泥

借問酒家何處有？牧童遙指杏花村

二、懸問：將問題提出卻沒有答案，讓讀者自己思考。

君自故鄉來，應知故鄉事，來日綺窗前，寒梅著花未？

兒童相見不相識，笑問客從何處來？

春花秋月何時了？往事知多少？

靖康恥，猶未雪；臣子恨，何時滅？

聰明的，你告訴我，我們的日子為什麼一去不復返呢？

三、激問：只提問題沒有答案，問題本身就是答案。

學而時習之，不亦說乎？有朋自遠方來，不亦樂乎？人不知而不慍，不亦君子乎？

不經一番寒徹骨，焉得梅花撲鼻香？

如果今天交通好的話，我需要衝得這麼辛苦嗎？

Ariel hizo trato con Bruja del Mar: le ofrece un trato atractivo: darle un par de piernas a cambio de su voz, el dolor de las piernas y el riesgo de convertir a burbuja si no la quiere.

El Genio tiene 3 reglas: No se puede Matar, No Sobrevivir, No hacer la gente Enamorarse. (El 3º deseo para hacerle libre)

Aladdín ingresa a Agrabah como el "Príncipe Ali de Ababwa", Jasmín sospecha que fuera Aladín pero no quiso reconocerlo. Por fin, La Alfombra mágica: confíe en mí.

 

第1章　商務談判概述

1.1　商務談判的概念、特點與種類

1.2　商務談判的內容

1.3　商務談判的程序和原則

1.4　商務談判的方式與作用

第2章　商務談判人員的素質

2.1　倫理道德素質

2.2　心理素質

2.3　業務素質

第3章　商務談判的準備

3.1　商務談判的信息準備

3.2　商務談判的組織準備

3.3　商務談判方案的制訂

3.4　談判時間和談判地點的選擇

3.5　模擬談判

第4章　商務談判開局階段策略

4.1　創造良好的談判氣氛

4.2　交換意見

4.3　開場陳述

4.4　開局階段的影響因素

4.5　商務談判開局策略

第5章　商務談判磋商階段策略

5.1　報價策略

5.2　還價策略

5.3　讓步與迫使對方讓步的策略

5.4　打破僵局的策略

第6章　商務談判簽約階段策略

6.1　合同文本的撰寫和審核

6.2　簽約儀式的安排

6.3　簽約階段策略

第7章　商務談判語言

7.1　有聲語言

7.2　無聲語言

第8章　談判心理在商務談判中的運用

8.1　知覺在商務談判中的運用

8.2　需要在商務談判中的運用

8.3　個性心理在商務談判中的運用

8.4　商務談判中心理挫折的防範與應對

第9章　商務談判的禮儀

9.1　商務談判的服飾禮儀

9.2　迎送禮儀

9.3　會見禮儀

9.4　洽談中的禮儀

9.5　宴請和舞會禮儀

9.6　參觀與饋贈禮品禮儀

第10章　各國商人的談判風格