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¿#A0-2. 應用 Application 與運用 Utilization/Execution

Walkman, iPhone (驢子與小狗看守/屋頂跳舞，Ford/Keynes - 蘇聯)。 歸因：努力/聰明，Google有的不要教，紅包給不夠

Android, Windows 70%，APP的未來

一、盛田昭夫「1–10–100」概念與應用

階段與重點

1：研發起點　技術必須能被第三方驗證。

例：開發樣機並通過 CE、UL 等國際測試。

10：製造放大　製程可複製、良率穩定、成本可控。

例：導入 SPC 統計製程管制，使 FPY 達 98％。

100：市場擴張　放大應用場景與通路連結。

例：與歐洲 Master Distributor 簽約，推廣至 18 國。

應用重點

1) 行銷無法補救技術或認證錯誤的產品。

2) 技術落地(應用)與市場擴散(運用)必須並行。

3) 未達產品市場匹配(PMF)前，不宜過早擴張。

二、核心定義與差異

1. 應用(Application)

定義：將技術與知識落實為可運作的產品、製程與文件，確保可生產、可驗證、可交付。

關鍵角色：研發、工程、製造、品質、供應鏈。

例：將樣品轉為量產規格(Spec／BoM)，完成 COC、RoHS、REACH 等文件。

2. 運用(Utilization / Execution)

定義：以市場與商業目標為導向，整合資源與通路，擴大成交、覆蓋與回款。

關鍵角色：行銷、業務、增長、品牌、公關。

例：依區域市場(EU／US／SEA)調整 MOQ、付款條件與售後 SLA，以提升經銷商意願。

三、職能矩陣

應用(Application)

1) 研發與工程：技術選型、安規與認證、功能驗證(EVT／DVT／PVT)。

2) 製造與供應鏈：良率提升、SOP 化、成本優化、交期與備料管理(VMI、安全庫存)。

運用(Utilization)

1) 行銷與品牌：需求洞察(RFI／RFQ)、價值主張、展會與白皮書。

2) 增長與通路：區域定價、經銷體系管理、回扣政策與售後服務。

3) 商務與策略：OEM／ODM 模式、策略夥伴關係、區域擴張與合規管理。

四、應用思維 vs 運用思維

1️. 定義與驗證：技術產能 vs 市場需求

明確用例場景與採購需求(RFI／RFQ)，定義成功指標(技術 × 商業 × 合規 × 服務)，建立樣機→試單→量產路線圖，進行 MVP 或樣機可用性測試。

市場端需確認合規條件與量化標準。

案例

1) 台灣電子廠開發醫療感測模組，樣機雖合格但缺 UDI 與 IFU 文件，需補做 MDR 報告與 CE 認證。

2) 印尼紙材供應商推環保包裝，歐洲買家要求 ASTM D6400、EN13432 測試後方可採購。

2️. 製造與供應：穩定可生產 vs 穩定可交付

設定良率與成本目標(含運費與關稅)，建立供應鏈與交期風險預案，建立法規、資安、制裁、公關風險清單，並設立監控與預警門檻(OTD、DSO、退貨率)。

案例

1) 越南廠生產車燈線束，單一供應商停工造成延遲 6 週，導入雙供應商與 PPAP 改善。

2) 馬來西亞 EMS 廠導入 VMI 管理，OTD 由 82％ 提升至 96％。

3️. 定位與訊息：技術可驗證 vs 價值可理解

分眾定位(OEM／ODM／經銷／SI)，建立品牌與技術白皮書，並與 SI、認證實驗室、金融機構形成生態夥伴。

案例

1) 日本光學公司以影像案例改寫白皮書，讓採購工程師易於理解技術優勢。

2) 台灣矽膠供應商推出食品級認證套件，附 FDA、LFGB、RoHS、REACH 測試文件。

4️. 定價與通路：成本可控 vs 市場可吸收

設定定價與產品組合策略(MOQ、Incoterms、付款條件)，設計報價包與條款實驗，採 A／B 驗證方法。

制定通路策略(自有、經銷、平台、合作)，建立留存與續單機制(保固、備品、RMA)。

案例

1) 泰國代工廠比較兩種報價方案：FOB＋Net30 vs DDP＋Net60，測試後調整客戶群策略。

2) 韓國零件製造商與東歐主經銷商簽年度回購與聯合行銷基金，三個月內拓展 12 國。

5️. 維運與擴張：品質穩定 vs 市場擴散

建立品牌節奏與內容更新制度，設立監控指標與責任機制，制定季度迭代與檢討週期，並建立知識管理與決策留痕制度。

案例

1) 新加坡電子模組廠推出「12＋12 月保固」及「90 天回補政策」，經銷商續單率提升 40％。

2) 西班牙醫療耗材廠建立 Partner Portal，共享檢驗報告與行銷素材，提升全球夥伴溝通效率。

6️. 風險與調整：技術安全 vs 商業安全

建立完整的風險清單與版本控管制度，設定退場與轉向(Pivot)條件，當 FPY 或 DSO 超標時即啟動修正。

案例

1) 台灣貿易商出口光學零件至伊朗未查最終用途，後導入 Dual-Use Check 與最終用途聲明制度。

2) 拉美印刷機 OEM 因 Net120 付款條件導致應收帳款過高，資金鏈緊繃，後改為 Net60＋預付制。

五、課堂練習(實戰導向)

1. 將現有產品重新定位為 OEM、經銷與 SI 三個細分市場，並列出規格差異。

2. 設計 A／B 報價實驗，比較成交率與回款天數(DSO)。

3. 使用 RICE 法評估三項增長方案(新區域經銷、聯合白皮書、售後延保)。

4. 繪製 0→1→10→100 路線圖，標註樣機數、試單率、量產客戶數與區域覆蓋率。

六、整體總結

應用思維：讓產品能被製造、能被驗證、能被出貨。

運用思維：讓價值能被採用、能被覆蓋、能被回款。

核心原則：「對了再大」。確保合規與 PMF 之後再擴張，才能避免壞帳與風險。