¿#B2-1. STP 內環境

 

構面

核心思考重點

代表問題範例

S：市場區隔 (Segmentation)

問題焦點：我們的顧客有哪些不同？

關鍵詞：區分、特徵、需求、行為、可辨識性

常用工具：CRM 顧客資料分析、問卷調查、Google Analytics、族群分析

① 我們的顧客可分成哪些族群？

② 不同族群在需求或行為上有何差異？

③ 哪些變數(年齡、地區、價值觀)最能區分顧客？

④ 每個族群的市場規模是否夠大？

⑤ 我們是否掌握他們真正的動機與痛點？

⑥ 我們的區隔是否與競爭對手重疊？

T：目標市場 (Targeting)

問題焦點：哪個顧客群最值得投資？

關鍵詞：潛力、匹配、獲利、聚焦、競爭

常用工具：SWOT分析、顧客旅程(Customer Journey)、競爭者分析、可行性評估

① 哪些區隔最有發展潛力？

② 我們的資源與能力能否支撐這個市場？

③ 該市場的競爭激烈程度如何？

④ 顧客是否願意為我們的價值付費？

⑤ 這個市場是否能長期經營與成長？

⑥ 是否可設計出符合該市場需求的產品？

P：市場定位 (Positioning)

問題焦點：我們要在顧客心中成為誰？

關鍵詞：差異、印象、價值、品牌形象、心智定位

常用工具：定位圖(Perceptual Map)、品牌聯想測試、A/B測試、社群輿情分析

① 我們希望顧客在什麼情境下想起我們？

② 我們的品牌代表什麼價值或形象？

③ 我們與競爭對手最大的不同是什麼？

④ 顧客是否理解並接受我們的定位？

⑤ 我們的產品、價格與形象是否支持這個定位？

⑥ 我們的行銷訊息是否一致強化這個定位？

 

STP 工具①：市場區隔(Segmentation)

【核心內容精華】

定義：

市場區隔是將整體市場劃分為具有相似特徵、需求或行為的子群體。目的是讓企業能更精準地設計產品與行銷策略，提升資源使用效率與顧客滿意度。

常見區隔方式：

• 人口統計區隔：年齡、性別、收入、教育程度(例：保養品針對25-35歲女性)

• 地理區隔：城市、氣候、語言(例：北歐國家推出禦寒衣物)

• 心理區隔：價值觀、生活風格、人格特質(例：環保品牌針對永續消費者)

• 行為區隔：購買頻率、品牌忠誠度、使用情境(例：旅遊APP針對「背包客」 vs「奢華旅客」)

設計原則：

• 區隔必須「具體可辨識」、「可量化」、「可接觸」、「具吸引力」

• 區隔愈明確，行銷與產品設計愈有效率

• 不宜依據偏見或刻板印象來做區隔

實務建議：

• 使用CRM、問卷調查、GA數據來劃分用戶群

• 與使用者互動中觀察其隱性需求與價值傾向

• 搭配A/B測試觀察不同區隔族群的回應

十個關鍵問題(針對市場區隔)

問題編號 問題 建議與說明

1 我們的潛在顧客可分成哪些類型？ 利用年齡、收入、地點、使用習慣等進行基本區隔

2 哪些變數最能區分顧客行為？ 例如：忠誠度、對價格的敏感度、品牌價值認同感

3 我們是否掌握顧客的真實需求與動機？ 可透過使用者訪談、評論分析挖掘潛在需求

4 區隔後的顧客群體是否足夠大且可觸及？ 避免過小的區隔導致無法獲利或行銷困難

5 不同區隔族群的痛點與需求有何差異？ 建立區隔族群的「使用情境地圖」

6 我們的區隔是否與競爭對手重疊？ 若重疊，可考慮再微調或尋找藍海區隔

7 顧客行為是否隨時間或事件變化？ 例如：節慶、經濟變動可能影響購買動機

8 是否需要重新劃分顧客區隔？ 當產品/市場策略改變時，需重新評估區隔準確性

9 區隔資料是否來自可靠的來源？ 優先使用一手資料或具代表性的大樣本

10 我們的團隊是否能針對不同區隔制定對應策略？ 若資源有限，建議聚焦於1-2個高潛力區隔

STP 工具②：目標市場(Targeting)

【核心內容精華】

定義：

目標市場是指企業在完成市場區隔後，選定最具潛力且最值得投入資源的顧客群體作為主要服務對象。選擇目標市場是策略定位與資源配置的基礎。

常見目標市場策略：

• 無差異行銷(Mass Marketing)：全市場採取相同行銷手法(例：可口可樂)

• 差異化行銷(Segmented Marketing)：針對不同市場區隔提供不同產品或溝通方式(例：Nike對不同運動族群設計鞋款)

• 集中行銷(Niche Marketing)：聚焦單一細分市場(例：Tesla 初期只專注高端電動車)

• 微行銷(Micro Marketing)：量身訂做到個人層級(例：Spotify依據行為推薦歌單)

選擇依據：

• 市場規模與成長潛力

• 競爭程度與進入障礙

• 自身資源是否能有效服務該市場

• 利潤空間與長期發展性

實務建議：

• 可從2-3個區隔中試驗性選定一個作為初期目標市場

• 分析目標區隔的顧客旅程(Customer Journey)

• 檢查該目標市場是否與你的品牌核心價值一致

十個關鍵問題(針對目標市場)

問題編號 問題 建議與說明

1 哪些市場區隔最有潛力發展成為我們的核心客群？ 評估需求成長速度與可觸及程度

2 該區隔是否與我們現有資源與能力匹配？ 技術、通路、人力是否足夠支持

3 我們的產品或服務對該市場有明顯吸引力嗎？ 是否能滿足其獨特需求或解決痛點

4 該市場是否競爭激烈？ 若是紅海市場，需另闢藍海或強化差異化

5 該市場的顧客是否願意付費？ 願付價格與預期價值是否匹配

6 我們的品牌形象是否與這個市場區隔協調？ 若不協調，可能需重新定位或改用副品牌

7 是否能有效傳遞訊息給這個市場？ 通路與媒介是否覆蓋到該目標群體

8 我們是否能長期持續服務這個市場？ 不只是進入門檻，也要有維運能力

9 該市場是否具有擴張潛力？ 能否未來拓展到更多區域/族群

10 是否可設計量身產品或訊息吸引該市場？ 客製化是否可行，是否成本合理

STP 工具③：市場定位(Positioning)

【核心內容精華】

定義：

市場定位是指企業在目標顧客心中塑造獨特、清晰且具吸引力的品牌形象，使顧客在眾多選擇中選擇你。定位是行銷策略的最終目的，所有4P策略(產品、價格、通路、促銷)都應支持該定位。

定位方式：

• 功能導向：主打性能或技術(例：Dyson=吸力科技)

• 情感導向：訴諸身份、品味、價值觀(例：Apple=創新與品味)

• 價格導向：強調價格優勢或性價比(例：UNIQLO=平價時尚)

• 生活風格導向：融入特定族群文化(例：Lululemon=瑜伽生活風格)

設計原則：

• 定位要簡單明確，一句話能說清楚(Positioning Statement)

• 與競爭者明確區隔(Differentiation)

• 與品牌核心價值一致，不能自我矛盾

• 在顧客心中留下強烈記憶點(如安全＝Volvo)

實務建議：

• 可用定位圖(Perceptual Map)比較本品牌與競爭者在關鍵軸上的差異

• 通常定位不只影響行銷語言，更決定產品設計與體驗風格

• 不宜頻繁變動定位，除非策略轉型

十個關鍵問題(針對市場定位)

問題編號 問題 建議與說明

1 我們希望顧客在什麼情境中想起我們？ 明確界定關鍵使用場景或情感連結

2 我們的品牌在顧客心中代表什麼？ 可用品牌聯想測試或社群關鍵詞分析

3 我們與競爭者最大的不同在哪？ 若無差異，定位即失效

4 顧客是否理解並接受我們的定位？ 可用問卷或A/B文案測試確認

5 我們的產品與服務是否支持這個定位？ 價格、設計、體驗要一致

6 是否需要重新定位？ 市場變化、品牌老化、客群轉變時

7 是否需為不同市場設計不同定位？ 地區差異或產品線差異時尤其必要

8 我們的定位是否具可延展性？ 是否可支撐新產品與未來拓展

9 定位是否符合我們的品牌個性？ 品牌說話的語氣、視覺與文化要協調

10 我們的溝通是否持續強化這個定位？ 廣告、社群、官網是否一致聚焦訊息