¿#B2-4. 4P

 

構面

核心思考重點

代表問題範例

P1：產品(Product)

核心：把產品當「解決方案」，涵蓋核心利益、實體規格、附加服務(保固/安裝/會員)。
關鍵：差異化(功能/品質/設計)、產品線延伸、組合包、命名與包裝、使用者回饋迭代、可延展性(周邊/升級)。

1) 我們的核心價值是什麼？明確解決了誰的什麼痛點？
2) 與競品相比，我們的差異化最可感的是哪一點？
3) 目前的設計與規格是否符合目標族群的審美與情境？
4) 是否有對應不同需求與預算的版本/規格？
5) 使用時最常遇到的阻礙是什麼(說明、包裝、可用性)？
6) 產品是否具有延展性(可推周邊、功能升級、訂閱化)？

P2：價格(Price)

核心：價格是價值訊號，影響品牌與定位。定價需與策略目標一致。
關鍵：成本/市場/價值導向定價、心理定價(99、對比)、分層/動態/Freemium、價格彈性測試、長期獲利模型。

1) 我們目前採用成本/市場/價值導向中的哪一種？為何？
2) 目標顧客願意為哪些價值要素付費(省時、設計、認同)？
3) 價格與定位是否一致？若高價，支撐理由是什麼？
4) 是否設計分級/方案/綁售以覆蓋不同預算並提高客單？
5) 顧客價格敏感度如何？小幅調價會不會導致流失？
6) 我們是否持續做價格彈性/AB 測試並回收數據調整？

P3：通路(Place)

核心：通路是價值傳遞與體驗延伸，涵蓋線上線下與物流供應。
關鍵：直營/經銷/平台、O2O 整合、私域(官網/CRM/社群)、供應鏈效率(配送/庫存)、多通路風險分散、可複製的擴張能力。

1) 目標顧客習慣在哪裡購買(手機/實體/平台)？
2) 我們的各接觸點(官網、門市、社群)訊息與體驗是否一致？
3) 是否做到O2O 無縫(線上下單、門市取退、同價同權)？
4) 哪些通路轉換率/客單價最高？資源是否正確投入？
5) 是否過度依賴單一通路？若受限流或封鎖，備案是什麼？
6) 配送與庫存是否即時可視與優化，支持快速擴張？

P4：促銷(Promotion)

核心：用對媒介與內容，在對的旅程階段傳遞對的價值，建立長期品牌資產。
關鍵：廣告/數位行銷/KOL/EDM、公關與內容(UGC/故事)、依顧客旅程分層訊息、數據追蹤與成效歸因、避免過度促銷稀釋品牌。

1) 目前的促銷組合是什麼(廣告、社群、KOL、EDM)？互相支援嗎？
2) 在認知/考慮/轉換/留存各階段，我們說的話是否不同？
3) 哪些訊息鉤子最能打動目標族群(功能、價格、價值觀)？
4) 品牌語言與視覺在不同媒介是否一致且可記憶？
5) 我們是否用數據(像素、GA、CRM)追蹤並優化投放？
6) 是否出現過度促銷讓顧客只等打折？如何改成價值導向？

 

4P 工具①：產品策略(Product)

【核心內容精華】

定義：

產品是企業提供給市場，用以滿足顧客需求與欲望的核心價值承載體。這不僅包括實體商品，也涵蓋服務、體驗、包裝、品牌與附加價值。

產品層級：

• 核心利益(Core Benefit)：解決顧客痛點的本質價值(如：Dyson 是「強效吸力」)

• 實體產品(Actual Product)：包含設計、品牌、功能、品質(如：外觀、按鍵、顏色)

• 附加產品(Augmented Product)：如保固、服務、安裝、會員制度等

產品策略類型：

• 產品差異化：以功能、品質、設計創造區隔

• 產品線延伸：推出新規格/新版本以涵蓋更多需求

• 產品組合策略：組成套裝(如手機＋耳機)，提高客單價

實務建議：

• 別把「產品」當作工廠輸出的東西，而是顧客心中「解決方案」

• 常透過訪談、使用者測試修正產品設計

• 包裝與命名也是產品策略一部分

十個關鍵問題(針對產品策略)

問題編號 問題 建議與說明

1 我們的產品核心價值是什麼？ 解決什麼問題、滿足什麼欲望

2 顧客最重視我們產品的哪個特點？ 功能？品質？設計？品牌感？

3 我們的產品是否有差異化？ 與競品有何不同？

4 我們的產品設計是否符合目標市場審美？ 若主打年輕人，是否設計年輕？

5 是否有開發出對應多樣需求的版本？ 不同容量、功能、價格帶

6 顧客使用產品時會遇到什麼困難？ 可用性、包裝、說明是否清晰

7 我們的產品是否具有可延展性？ 可否推出周邊、新功能、升級版

8 產品名稱與包裝是否傳遞價值？ 第一印象是否與定位一致

9 是否有收集使用者回饋以優化產品？ 建立產品開發的迭代機制

10 我們的產品是否符合市場趨勢？ 如 ESG、智能、簡約等方向

4P 工具②：價格策略(Price)

【核心內容精華】

定義：

價格是企業從顧客處交換價值所設定的金額，不僅影響收入，更直接影響品牌形象、市場定位與顧客決策。

定價策略類型：

• 成本導向定價：以成本加利潤設定價格(例：製造成本＋30%毛利)

• 市場導向定價：參考競爭者或市場所能接受的價格(例：比競品便宜5%)

• 價值導向定價：根據顧客對產品的感知價值定價(例：Apple 預設高價但主打創新與設計)

• 心理定價：使用「99」結尾、分期付款、錯覺比較等技巧

彈性定價策略：

• Freemium 模式：基本免費，高階功能收費(如 Spotify)

• 動態定價：隨時間或需求變動(如 Uber、機票)

• 分層定價：設計不同等級產品對應不同客群(如 Netflix 各級方案)

實務建議：

• 價格是訊號，也是顧客評價產品價值的直覺依據

• 價格過低可能傷害品牌形象，過高則會限制滲透

• 定期測試調價對銷售與顧客行為的影響

十個關鍵問題(針對價格策略)

問題編號 問題 建議與說明

1 我們目前的價格策略是成本導向、價值導向還是市場導向？ 確認價格背後的邏輯與目標

2 顧客願意為什麼價值付費？ 省時間？設計感？社會認同？

3 我們的價格是否與品牌定位一致？ 高價≠奢華，但需有對應理由

4 市場上是否有更具競爭力的價格選項？ 若有，如何強化價值或調整策略？

5 顧客是否對價格敏感？ 是否會因小幅調價造成流失？

6 我們是否有推出分級/組合產品對應不同預算？ 提高客單價也降低流失率

7 是否設計價格方案符合使用情境？ 如次數包、月費制、年度合約

8 有無心理定價策略在應用？ 終端定價、優惠券、限時價格等

9 我們是否定期測試價格彈性？ AB測試、限量方案等

10 價格策略是否支持長期獲利模型？ 是否只是短期促銷？有無後續留存設計？

4P 工具③：通路策略(Place)

【核心內容精華】

定義：

通路是產品從企業到達顧客手中的整體流程與接觸點。包含物流配送、銷售據點、線上平台、合作零售等，是價值傳遞的重要橋樑。

通路類型：

• 直營通路：企業自行擁有或控制(如官網、品牌門市)

• 間接通路：透過中介商或平台銷售(如經銷商、亞馬遜)

• 實體通路：零售店、百貨專櫃、展售空間

• 數位通路：電商平台、自有App、社群導購、訂閱系統

策略設計方向：

• 根據目標顧客的購物習慣設計(如：年輕人偏好手機購買)

• 整合線上線下(O2O)以提升便利與一致體驗

• 縮短供應鏈，提升效率與反應速度

實務建議：

• 通路不是「把東西擺上架」而已，而是體驗與品牌訊息的延伸

• 優秀的通路可主動創造銷售機會(如自動推薦、社群口碑)

• 小品牌初期可用第三方通路快速測試市場反應

十個關鍵問題(針對通路策略)

問題編號 問題 建議與說明

1 顧客習慣在哪裡購買我們這類產品？ 線上？實體？手機？平台？

2 我們是否提供足夠多且一致的接觸點？ 官網、門市、社群是否訊息一致？

3 通路是否能有效傳達我們的品牌與價值？ 包裝、店面氛圍、介面設計等

4 是否有無縫整合線上與線下體驗？ 線上訂購、線下取貨/退換貨

5 哪些通路表現最好？最具效率？ 可從數據分析轉換率與客單價

6 我們是否過度依賴某一個通路？ 風險過於集中時應多元佈局

7 通路設計是否支持我們的擴張計畫？ 是否可快速複製到其他城市/國家？

8 是否能透過社群、內容、推薦建立自主通路？ 建立私域流量如 LINE 官方帳號、email list

9 是否已經優化配送與庫存管理？ 出貨速度、缺貨率、成本控制

10 是否有新興平台值得開發？ TikTok Shop、社群直播購物等

4P 工具④：促銷策略(Promotion)

【核心內容精華】

定義：

促銷是企業用來傳遞產品價值、喚起顧客興趣並促進購買行動的所有溝通與推廣手段。目的是讓顧客「知道、喜歡、信任並購買」。

促銷類型：

• 廣告行銷：電視、平面、戶外、網路廣告(如：品牌形象建立)

• 數位行銷：社群媒體、SEO、KOL合作、EDM

• 推廣活動：折扣、贈品、限時優惠、會員制度

• 公關與內容：新聞發布、品牌故事、使用者生成內容(UGC)

策略設計方向：

• 根據「顧客旅程」不同階段設計對應訊息(如：認知期 → 品牌曝光)

• 選擇符合目標市場媒介與語氣(如：年輕人偏好 TikTok + 非正式語言)

• 建立長期品牌資產而非僅短期成交

實務建議：

• 社群不是銷售平台，而是品牌信任的種子場域

• 精準廣告投放前，先釐清誰是你真正的顧客

• 避免過度促銷傷害品牌價值(例如天天打折)

十個關鍵問題(針對促銷策略)

問題編號 問題 建議與說明

1 我們目前主要使用哪些促銷手段？ 廣告、社群、KOL、EDM 等是否搭配？

2 哪些訊息最能吸引目標顧客？ 功能？價格？價值觀？口號？

3 我們的品牌語言是否一致？ 不同媒介是否風格一致？

4 有無針對不同階段顧客設計不同溝通策略？ 初識 vs 忠誠顧客，內容應有區別

5 哪些平台轉換率最高？ 是否有投入過多在低效媒介？

6 我們是否利用數據追蹤廣告效益？ 使用 Pixel、GA、CRM 回饋調整策略

7 顧客是否理解我們的價值主張？ 廣告是否清楚傳遞核心訊息？

8 是否與使用者共同創造內容？ 鼓勵UGC、Tag 活動、挑戰賽等

9 有無促銷過度導致價格期待下降？ 「只在打折時才買」的惡性循環

10 促銷是否在強化品牌價值？ 是否只是為了銷售而無策略推廣？