¿#C1. 跨境電商 B2B

 

構面

核心思考重點

代表問題範例

1. 定義、範疇與商務邏輯

B2B 聚焦企業間大宗、合約型國際交易；重點在「被發現與被信任」，LTV 最大化；多決策人、長週期、專業導向。

我們如何讓海外經銷商「主動找到並信任我們」？

2. 傳統外貿 → 數位化轉型

從展會與人脈轉為 SEO/SEM、平台流量與內容行銷；交易、報價、合約全面線上化；透明度提升、回應速度關鍵。

如何讓潛在買家在線上能快速比較並選擇我們？

3. 平台版圖與選型原則

綜合型平台 vs 垂直型平台；依據客群匹配、成本效益、流量品質與工具整合度選擇；關鍵在信任與精準曝光。

我應該選擇 Alibaba 還是專業垂直平台？

4. 成功四柱(品牌｜獲客｜成交｜維繫)

品牌信任(認證、實景)、名單精準(SEO＋內容)、成交通路自動化(Quote-to-Cash)、維繫長期合作(SLA、聯合開發)。

如何讓首次詢價轉化為長期合作？

5. 產品資料與定價體系

PIM 結構化資料即產能；版本/ECO 管控確保一致性；定價多層次(MOQ、地區、交期)，搭配毛利護欄與服務包。

我們的產品資料能否支撐自動報價與比價？

6. 支付、風控與結算

多層支付工具(LC、DP/DA、OA、Escrow)；KYC/KYB、信用保險、異常偵測；多幣別避險與應收監控。

如何降低跨境大額交易的信用與詐騙風險？

7. 合規與通關

稅務(VAT/GST/IOSS)、關務(HS、認證)、原產地協定(FTA/RCEP/CPTPP)、物流與理賠。

出口歐盟或美國時，我們的產品合規檢驗到哪一步？

8. MarTech × B2B 運營架構

GA4/GTM 追蹤、內容換名單、CRM＋CDP 整合、線索評分與自動培育、再行銷閉環。

我如何從網站訪客轉化出 MQL 並追蹤成交？

9. KPI、風險與 90 天落地

KPI 儀表三層：獲客、成交、成長；風險涵蓋需求、法規、支付、資料；90 天以 PMF、SEM、CRM、PoC 落地。

若要在 3 個月內驗證市場，我該優先啟動哪些步驟？

10. 核心總結與策略方向

被發現 × 被信任 × 被長期選擇；以「資料標準化 × 流量可解釋 × 成交可複製 × 風控可度量」打造長期引擎；品牌化、合規化、數據化、在地化並進。

我們的跨境 B2B 模型是否具備可擴張與可複製性？

 

1) 定義、範疇與商務邏輯

B2B(Business to Business，企業對企業)跨境電商：面向進口商、經銷/分銷商、系統整合商、品牌商與大型零售集團的國際線上交易，聚焦批發、大宗採購與長約合作。

與 B2C(Business to Consumer，企業對消費者)差異：規格/驗證/交付/售後優先；大額多次、合約化；多決策人 DMU(Decision-Making Unit，決策單位)、銷售週期長。

商務邏輯：從「找客戶」轉為「被發現＋被信任」；以 LTV(Customer Lifetime Value，顧客終身價值)最大化為核心。

2) 傳統外貿 → 跨境 B2B 的關鍵轉變

客戶開發：展會/人脈 → 平台搜尋、SEO(Search Engine Optimization，搜尋引擎最佳化)/SEM(Search Engine Marketing，搜尋引擎行銷)、社群與內容行銷、數據定向。

交易流程：郵件洽談/紙本 → 線上報價、動態比價、電子簽署、全程數位留痕。

合約與定價：單一路徑/固定價 → 分層價(最小訂購量 MOQ(Minimum Order Quantity)/地區/交期)、服務打包(安規/包裝/備品)。

市場透明度：資訊不對稱 → 即時透明、競爭加劇，回應速度與專業度成勝負手。

3) 主流平台版圖與選型原則

綜合型：Alibaba.com；Made-in-China/Global Sources；Tradewheel 等(新興市場切入)。

垂直型示例：工業零件(Thomasnet/EUROPAGES)、化工(ChemNet/LookChem)、農食(Tridge)、軟體評測/導購(G2)。

選型四準：客群與客單價匹配；成本(會員/廣告/佣金)；流量品質與反詐；工具(報價模板、數據洞察、API(Application Programming Interface，應用程式介面)/ERP(Enterprise Resource Planning，企業資源規劃)對接)。

4) 成功四柱：品牌信任｜獲客名單｜成交通路｜維繫擴張

品牌與信任：多語企業站＋平台檔案一致；高質規格頁、案例、安規/認證、工廠實景；證書可驗、可下載技術資料。

獲客與名單：關鍵字群集與長尾內容；平台廣告；LinkedIn 職能定向；白皮書/測試報告/短影片 Demo。

成交通路(Quote-to-Cash)：詢價→自動報價→樣品→合約 E-sign(Electronic Signature，電子簽署)；付款分層(OA/LC/DP/DA/第三方托管/保險)；交付(Incoterms 2020、交期協同 S&OP(Sales and Operations Planning，銷售與營運規劃)、WMS(Warehouse Management System，倉儲管理系統)/3PL(Third-Party Logistics，第三方物流)對接)。

維繫與擴張：客戶分級與差異化 SLA(Service Level Agreement，服務等級協議)；配件/耗材/維保的交叉銷售；季度商評(QBR)、聯合開發(JDM(Joint Design Manufacturing，協同設計代工)/ODM(Original Design Manufacturing，原始設計製造))。

5) 產品資料與定價體系(資料即產能)

PIM(Product Information Management，產品資訊管理)：結構化欄位(型號/規格/材質/認證/測試值/容差/應用)；多媒體資產(多角度圖、3D/STEP、手冊、MSDS)。

版本與變更：規格變更記錄、ECO/ECN 管控。

定價：階梯價、地區價、交期價、樣品價；競品對標與毛利護欄(Floor/Target/Stretch)；服務打包(安規檢測、標籤語言、本地倉配、備品包)。

6) 支付、風險控管與結算

支付工具：信用狀 LC(Letter of Credit)/UCP600(Uniform Customs and Practice 600)、託收 DP/DA(Documents against Payment/Acceptance)、賒銷 OA(Open Account)、平台托管(Escrow/Trade Assurance)；合規沙盒下可評估穩定幣/數位錢包。

風控流程：KYC/KYB(Know Your Customer/Business，瞭解客戶/企業)、黑名單與發票校驗；授信額度與出口信用保險/履約保函；欺詐訊號(異常大單、急件改址、帳戶變更等)。

匯風險與對賬：多幣別避險(遠期/期權/自然對沖)；AR(Accounts Receivable，應收帳款)監控(逾期曲線、收現天數 DSO(Days Sales Outstanding)、短缺/扣款原因碼)。

7) 合規與通關(不可跳步)

稅務與開票：目的國 VAT(Value Added Tax，增值稅)/GST(Goods and Services Tax，商品服務稅)；歐盟 IOSS(Import One-Stop Shop，單一窗口進口)(B2C 為主，B2B 留意反向課稅)。

關務與規範：HS(Harmonized System，協調制度)歸類、報關要件、產品合規(CE(Conformité Européenne，歐盟合格標誌)/FCC(Federal Communications Commission，美國聯邦通訊委員會)/RoHS(Restriction of Hazardous Substances，有害物質限制)/REACH(Registration, Evaluation, Authorisation and Restriction of Chemicals，化學品註冊評估授權與限制)/FDA(Food and Drug Administration，美國食品藥物管理局))；受控/雙重用途貨品與制裁清單。

原產地與協定：CO/FTA、RCEP(Regional Comprehensive Economic Partnership，區域全面經濟夥伴關係)/CPTPP(Comprehensive and Progressive Agreement for Trans-Pacific Partnership，跨太平洋夥伴全面進步協定)條件。

物流與保險：Incoterms 2020 風險轉移點明確；理賠文件(商業發票/裝箱單/提單/檢驗報告)；旺季艙位與備援航線策略。

8) MarTech × B2B 運營架構(從流量到成交)

追蹤與受眾：GA4(Google Analytics 4)、GTM(Google Tag Manager)、GSC(Google Search Console)、LinkedIn Insight Tag；受眾池與相似受眾。

數據與內容：多語着陸頁、技術文章、案例與受控下載(白皮書/CAD)換名單；

CDP(Customer Data Platform，客戶資料平台) 與 CRM(Customer Relationship Management，顧客關係管理)整合：表單/EDM/報價/樣品回饋打通，特徵(產業/地區/職能/案型/決策階段/預算)。

漏斗與自動化：訪客→規格瀏覽→下載→詢價→樣品→合約；線索評分與自動指派、培育序列、Chatbot/即時通；再行銷(未互動 90 天喚回)。

銷售節點：MQL(Marketing Qualified Lead，行銷合格名單)→SQL(Sales Qualified Lead，銷售合格名單)→Quote→Sample→PO→Repeat。

9) KPI、風險與 90 天落地

KPI 儀表：獲客(曝光/訪客/表單轉化、CAC(Customer Acquisition Cost，獲客成本)與回收期)；成交(報價命中率、樣品通過率、詢盤→PO 天數、OTD(On-Time Delivery，準時交付))；成長(新客占比、復購率、交叉銷售、流失率；市場/毛利結構)。

風險地圖：需求/價格波動(多點化、替代料、可變價條款)；法規/地緣(制裁與雙用審查、分散港口/航線、戰險/罷工保)；支付與詐騙(帳戶白名單、對公驗真、域名仿冒防護、變更帳戶二次核驗)；數據與隱私(權限分級、日誌稽核、資料脫敏、跨境傳輸評估)。

90 天計畫：

1–30 天：明確 PMF(Product-Market Fit，產品市場匹配)＋三國試點；多語官網與 30 長尾頁；追蹤與詢價 SLA 完成。

31–60 天：啟動 SEM/LinkedIn 與再行銷；導入 CRM、線索評分、樣品 SOP(Standard Operating Procedure，標準作業流程)、報價模板與條款庫；上線白皮書與應用案例。

61–90 天：三個區域經銷 PoC(Proof of Concept，概念驗證)；老客復購/交叉銷售自動化；建立端到端週報/月報(流量→AR)。

10) 一句話總結

跨境 B2B 的核心是「被發現、被信任、被長期選擇」；以「資料標準化 × 流量可解釋 × 成交可複製 × 風控可度量」打造可擴張引擎，並在「品牌化、合規化、數據化、在地化」四軌並進，穿越週期、做長做深。