##D1. 市場開發

1️ 市場開發的核心定義

「市場開發不只是找買家，而是創造需求、建立信任、擴張網絡。」

Market Development =
既有產品 → 新市場
或 新產品 → 既有市場的延伸行為。

對貿易人員來說：
是從“找訂單”→“經營市場”的進化。

簡單比喻：
「出口」像隨機交易，「市場開發」像交朋友變成家人。

2️ 市場開發的四大策略方向(Ansoff Matrix)

類別

內容

例子

市場滲透

同市場多賣

提升市占、降價促銷

市場開發

找新地區/族群

出口新國家、線上跨境電商

產品開發

新產品進舊市場

升級版、差異化設計

多角化

新產品新市場

企業跨入新產業

重點：對貿易人員而言，最關鍵是第二格 → 市場開發(Market Development)。

3️ 市場開發流程(四步走)

Step 1：選市場(Where to Go)

根據「市場吸引力」與「進入難易度」排序。

評估要素：

市場規模與成長率

關稅與法規障礙

文化與語言距離

競爭者強度

小技巧：
用「國際市場雷達圖」評估五項指標 → 找出高潛力國家群組。

實例：
台灣機械業者比較印尼、越南、印度三國：
越南關稅最低、物流便利度最高 → 首選越南作為切入點。

Step 2：市場研究(Know the Ground)

蒐集「進入前」情報：

法規與檢驗制度(例如 CE、FDA)

在地分銷結構與主要通路

消費者行為與文化偏好

競爭品牌定位與價格

可用工具：

ITC Trade Map

Google Market Finder

各國商務處、市場報告

趣味例子：
某台灣飲料品牌發現菲律賓喜甜飲，立刻推出「特甜版」，銷量爆紅。

Step 3：建立通路(Build the Bridge)

三種典型模式：

代理商/經銷商：快速進入市場，但控制力低。

自建銷售點：品牌掌控力高，但投資成本大。

線上通路(E-commerce)：全球化低成本試水。

貿易實戰訣竅：

建立「分層通路結構」：
主代理商 → 地區分銷商 → 零售端。

初期應注重「合作信任度」而非「最低價格」。

真實案例：
台灣文具品牌進入日本時，與當地設計選品店合作展示 →
成功打開「設計品牌」定位，後續才自建官網銷售。

Step 4：市場維運與深耕(Sustain & Grow)

持續收集市場回饋 → 改進產品與服務。

用「小規模試點 → 快速迭代」方式測試策略。

建立品牌故事、售後服務、在地活動提升信任度。

口碑黃金法則：
「第一次靠價格進市場，第二次靠信任留市場。」

4️ 市場開發的創新方法

1. 「數位先行」策略(Digital First)

用社群媒體試水溫：先建立粉絲、再進入市場。

用 Google Ads、Meta Ads 小額廣告測市場反應。

舉例：

某台灣飾品品牌先在 Instagram 以英文經營一年，
鎖定歐美粉絲 → 再開 Shopify 國際站點，一個月內銷售破百件。

2. 「展會+拜訪」雙軌制

國際展會是開發新市場的捷徑。

展後「主動跟進」是關鍵，80% 的成交都來自後續聯絡。

技巧：
展會後 48 小時內寄信 + 一週內線上會議 + 一個月內寄樣品。

3. 「跨界合作」策略

與當地品牌、KOL、創作者合作，快速獲得信任。

例：泰國市場 → 與當地網紅聯名商品，話題性高。

5️ 開發過程中最常見的三大錯誤

沒做功課就亂寄報價(忽略文化與法律差異)。

找代理只看低價、不看專業度(短期訂單、長期風險)。

一國失敗就放棄整區市場(應建立區域策略，而非單點思維)。

6️ 國際市場開發的文化密碼

在亞洲：關係比價格更重要。

在歐洲：信任與品牌一致性最關鍵。

在中東：耐心是競爭力。

在非洲：現地合作夥伴決定一切。

記憶口訣：

「先信任，後交易；先文化，後價格。」

7️ 成功市場開發的三要素

市場洞察(Insight) → 找到真正的需求空隙。

策略節奏(Pacing) → 從小試點逐步擴張。

在地關係(Relationship) → 長期合作的軟實力。

小結：市場開發的三句金句

「開發市場的第一步，是學會傾聽。」

「找到市場縫隙，比找到市場更重要。」

「開發不是賣貨，而是創造價值鏈。」

課堂互動建議

任務活動：學生分組挑選一國家，模擬產品市場開發策略。

實戰演練：角色扮演「貿易商 vs 代理商」談合作條件。

案例分析：探討成功開發市場的品牌(如 Dyson、IKEA、Uniqlo)。