##D2. 報價實務(詢價、報價與還價)

1️ 為什麼報價是「貿易靈魂」？

「國際貿易的成交，不是靠低價，而是靠專業報價。」

報價不只是給價格，而是：

傳遞專業與信任感

試探買方需求與誠意

確立交易條件(商業基礎)

有趣對比：
同樣一封報價信，有人得到詢價100封成交0封，有人只回3封就簽合約。
差別在：是否懂報價語言與談判節奏。

2️ 報價流程三部曲

詢價(Inquiry) → 報價(Quotation) → 還價(Counter-offer)

Step 1：詢價(Inquiry)

是買方向賣方了解產品、價格、條件的第一步。

關鍵在「問得專業」：問越清楚，回覆越準確。

詢價內容範例：

產品名稱、規格、數量

包裝方式與交貨期

目的港與貿易條件(FOB / CIF / EXW)

付款方式(T/T, L/C)

實務小訣竅：

貿易高手會“問出價格”之前，先問“對方需求”與“市場痛點”。

範例句式：

“We are interested in your Model X under 220V specification for our Thailand market. Could you quote your best CIF Bangkok price with delivery in 45 days?”

Step 2：報價(Quotation)

是賣方針對詢價正式提供條件的書面回覆。

關鍵是「清楚＋專業＋具策略」。

完整報價單應包含：

項目

說明

商品名稱與規格

明確對應買方需求

數量與單價

建議附最小訂購量MOQ

貿易條件

依 INCOTERMS® 2020(如 FOB、CIF)

付款條件

例：T/T 30% deposit, 70% before shipment

交貨期

Lead Time / Delivery Date

有效期限

Valid till ___(避免匯率與運費變動風險)

專業提醒：

报價應明確寫明貨幣單位(USD, EUR, TWD)。

盡量使用「標準化格式」以展現公司形象。

若有附件(圖片、技術資料)，務必標示版本與日期。

策略亮點：

“Best Price” ≠ “Lowest Price”
→ 應以「性價比、服務、品質」塑造差異。

範例句式：

“We are pleased to offer our best CIF Hamburg price as follows. This quotation is valid for 15 days and subject to our final confirmation.”

Step 3：還價(Counter-Offer)

是買方對報價提出修改或新條件的回應。

通常涉及「價格、交期、數量、付款條件」的協商。

常見談判策略：

以量換價：若訂購數量增加，可否降價？

以期換價：若交期延長，能否改善價格？

以付款條件換價：提前付款換取折扣。

實務提醒：

「還價 ≠ 拒絕」而是「再談一次合作機會」。

若報價被還太低，應有「底線」策略：

“We appreciate your offer, but due to cost limitation, we could only consider a 3% discount for orders over 1000 units.”

3️ 三大報價技巧

報得快、報得準、報得美。
→ 時間＝誠意；準確＝信任；格式＝形象。

讓對方覺得有“賺到”。
→ 保留微幅讓價空間，便於談判靈活。

報價後要主動跟進。
→ 一週內追蹤效果最佳：“May I know your feedback regarding our quotation?”

4️ 常見錯誤與避雷區

錯誤類型

結果

未註明報價有效期

匯率漲跌導致虧損

報價貨幣不明

雙方糾紛、損失

忘記運費與保險

實際成本超標

同時多報價差異過大

顯得不專業、讓買家困惑

沒有附產品圖或規格書

被視為不誠意

趣味真實例子：
某出口商報價 FOB，但買家以為含運費 → 船到港後拒付，雙方爭執不休。
教訓：報價前後一定要「確認貿易條件定義」。

5️ 報價談判心理戰

買方常見套路：

“Your price is too high; others are cheaper.”

“If you give me a better price, I’ll order more.”

聰明回應方式：

“May I know which specification you are comparing with?”

“Our price includes warranty and after-sales service — shall I adjust the offer without it?”
重點：以專業取代情緒，以價值取代讓價。

6️ 報價中的文化智慧

美國買家：重視效率與時限，報價要快速。

歐洲買家：重視文件完整與細節。

中東買家：喜歡議價、可多留談判空間。

東南亞買家：偏好長期合作，重信任感。

記憶口訣：

「東談關係，西談條件。」

7️ 電子化報價趨勢

線上報價平台：Alibaba、Global Sources、Made-in-China。

自動報價系統(ERP / CRM)：快速生成多幣別報價單。

AI輔助分析：可預測不同客戶接受價區間。

實務應用：
貿易人員可用 Excel + AI 建立「報價利潤試算表」，自動算出各條件下的底線價。

小結：報價實務三句金句

「報價，是專業的第一印象。」

「談判，不是殺價，而是創造雙贏。」

「一封好的報價信，可以比十封行銷信更有效。」

課堂互動建議

模擬練習：學生分組扮演買家與賣家進行報價談判。

信件實作：撰寫一封完整的報價信(含貿易條件與付款方式)。

案例分析：比較「低價報價」與「價值導向報價」誰更容易成交。