¿#D4. 國際商務談判

情 - 理 - 法 (想不想、好不好、對不對)

事實、觀點、立場、信仰

溝通、談判、說服、爭辯

提問、反問、追問、質問

A. Robar móvil o paragua, Portero bien vestido, Perdón en metro, Exigir Nota, KTV 7-11, Botín 100 años

B. Pena Muerte, Homo, Aborto, Huelga, M. Ambiente, Amor CBT/DBT, Tesis

C. €500 penal, Alarma, Okupas, Cásate mama, 2 viejos y su nuera

El Genio tiene 3 reglas: Matar, Sobrevivir, Enamorarse (hacer Genio libre)

Ariel hizo trato con Bruja: le ofrece un par de piernas a cambio de su voz, el dolor de las piernas y el riesgo de convertir a burbuja si no la quiere.

一、談判不是「贏輸」，而是「共贏」的藝術

在國際貿易中，談判不只是價格的較量，而是一場文化、策略與心理的交鋒。
成功的談判不是誰讓誰讓步，而是雙方都能繼續合作。
對台灣企業而言，談判的核心是：信任 × 利益 × 尊重。

二、談判的三個階段

1. 前期準備(Preparation)
準備階段決定成敗的七成。
必須清楚以下關鍵：

對方的目標與底線：研究對方市場、財務與文化背景。

自身的價值與優勢：知道自己能提供什麼、不能讓什麼。

最佳替代方案(BATNA)：若談不成，有沒有「Plan B」？

例：在出口談判前，台灣廠商應先分析對方進口稅率、付款條件、物流成本與競爭對手報價。

2. 談判進行(Negotiation Process)
談判不只是說服，而是聆聽。
高明的談判者會讓對方「感覺被理解」，從而願意妥協。

三個實用技巧：

問比說重要：以問題引導，而非直接辯論。

換位思考：從對方角度看待價值。

沉默策略：有時沉默比反駁更有力量。

3. 簽約與後續(Closure & Follow-up)
簽約只是開始，後續才是真正的關係經營。
台灣企業在簽約後，若能主動提供生產進度、出貨照片、售後服務報告，
能大幅提升信任與續約機率。

三、跨文化談判：理解差異就是優勢

在國際商務中，「文化」往往比「價格」更容易造成誤會。
幾個典型差異如下：

地區

談判風格

建議策略

美國

直接、效率導向

用數據與結果說話，不要繞圈子。

日本

謙遜、講究禮節

多用「間接表達」，避免公開反對。

中國

關係優先

重視長期合作與人情互惠。

歐洲

嚴謹、注重細節

文件、條款要完備；不可臨時變動。

東南亞

靈活、情感導向

保持耐心與尊重，建立友好氣氛。

對台灣貿易人而言，文化敏感度就是談判的隱形武器。

四、國際談判的五大關鍵要素

價格(Price)：不只是多少，而是「如何構成」的價值。

條件(Terms)：付款方式、交貨期、品質標準等細節。

時間(Timing)：誰先讓步、誰先報價，都是策略。

信任(Trust)：一旦信任破裂，合約再完美都沒用。

關係(Relationship)：一次交易可帶來十次合作。

在國際談判中，「讓對方賺一點」往往是長久合作的祕訣。

五、談判策略：軟中帶硬，靈活致勝

1. Win-Win 策略
強調共同利益。
例：若買方希望延長付款期，可交換成提高訂單量或穩定合作期。

2. Anchoring(錨定效應)
談判一開始報價即設定心理基準。
要懂得「先開價、後讓步」，讓對方感覺得到實惠。

3. Good Cop / Bad Cop 策略
團隊中一人強硬、一人和善，可創造對話空間。
但務必把握分寸，避免過度演出造成反感。

4. 時間壓力法
在談判中設下截止期限，促使對方加快決策。
例如：「若今日簽約，可保留原運費報價。」

六、台灣企業的優勢與挑戰

優勢：

靈活應變、善於折衷。

溝通態度友善、可信度高。

技術與品質穩定，具談判底氣。

挑戰：

常過於謙讓，導致價格或條件不利。

缺乏主動設計談判架構的思維。

不熟悉文化心理差異，容易誤解對方意圖。

建議：
台灣談判者應該從「被動回應」轉為「主動設計」，
以策略性提問與資訊掌控，主導談判節奏。

七、結語

國際商務談判不只是技術，更是一種思維。
它結合了經濟學、心理學與文化智慧。
懂得準備、觀察、聆聽與引導，
才能在多變的國際環境中建立長期合作的「信任鏈」。

1) 談判總覽與原則

談判本質：用「利益交換」創造「可持續合作」，不是一次性勝負。

核心工具：BATNA(Best Alternative to a Negotiated Agreement，最佳替代方案)定義底線與膽識；「情–理–法」決定說服順序。

成功關鍵：準備＞臨場；設計交換＞被動讓步；長期關係＞短期價格。

2) 三大底層邏輯(BATNA × 情–理–法 × 交換非讓步)

BATNA 四步：列替代 → 估淨值(收益–成本–風險)→ 選最強 → 回推底線與開價區間；若 BATNA 值 > 對方提案值，應拒絕。

情–理–法順序：先「情」(信任/安全感)→ 再「理」(效益/風險/效率，如 TCO(Total Cost of Ownership，總擁有成本))→ 後「法」(條款/合規/仲裁)。

交換原則：每次讓步都換對等價值(數量、付款條件、合約期、排他、推薦)；用多方案報價(Good/Better/Best)與分層 SLA(Service Level Agreement，服務等級協議)落實。

3) 五步流程 × 交付清單

準備：對手研究(需求/決策鏈/文化)、自我盤點(價值主張/成本曲線/交期彈性/合規)、價格設計(Anchor/Target/Floor)、風險表(付款/匯率/品控/物流/制裁)、文件包(規格/認證/案例/樣品與驗貨 SOP(Standard Operating Procedure，標準作業流程)/條款草案)。

開局：建框(議程/時長/決策節點/保密)與定調(共贏/風險共擔)；先問開放式問題澄清真正 KPI(Key Performance Indicator，關鍵績效指標)。

討論：拆需求(Must-have/Nice-to-have/紅線)、對比澄清(規格/Incoterms/驗貨/售後/責任)、量化理性(TCO/庫存週轉/準時交付 OTD(On-Time Delivery，準時交付))。

協商：交換矩陣(價格 ↔ 數量/合約期/付款/排他/預測/交期)；運用錨定、分段讓步、時限/稀缺、沉默與第三方背書。

收口：書面化 PI(Proforma Invoice，形式發票)/PO(Purchase Order，採購訂單)、SOW(Statement of Work，工作說明書)、SLA、變更流程、爭端條款；落地計畫(里程碑/責任人/頻率/風險預案)。

4) 跨文化策略地圖(高頻情境)

美國：直接與時間敏感；開門見山＋數據/里程碑導向。

日本：一致決策與風險最小化；預讀資料、會前對齊、循序漸進。

中國大陸：重關係與靈活度；長期交換包(量/區域/排他)。

歐盟：合規與文件完備；條款先行、版本控管、雙語文本。

中東/東南亞：尊重與耐心；高層背書＋在地顧問、節奏彈性。

5) 商務三角：支付 × 物流 × 法務

支付風險序：預付金 > LC(Letter of Credit，信用狀) > DP/DA(Documents against Payment/Acceptance，付款/承兌交單) > OA(Open Account，賒銷)；可疊加信用保險。

物流：依 Incoterms 2020 明確風險轉移(EXW/FOB/CIF/DDP)。

法務：法域、仲裁(ICC(International Chamber of Commerce，國際商會)/SIAC(Singapore International Arbitration Centre，新加坡國際仲裁中心)/HKIAC(Hong Kong International Arbitration Centre，香港國際仲裁中心))、制裁清單、雙重用途審核、不可抗力條款。

6) 定價與方案設計(從價值到價格)

三層方案：

Good：基本規格＋標準交期。

Better：延伸保固＋備料＋優先客服。

Best：定制化＋VMI(Vendor Managed Inventory，供應商管理庫存)/寄售＋聯合開發。

交換籌碼清單：量(年度框架/滾動預測)/款(預付、縮短 OA、加擔保)/期(交期彈性、排產優先)/區(區域權、線上銷售政策)/研(聯合白皮書、案例共建、展會聯名)。

7) 實用話術(中英對照，立即可用)

比價壓力：「10% 差距不小，我們是否比較了同規格、認證與售後條件？」
“A 10% gap is material; are we comparing identical specs, certifications, and after-sales terms?”

轉到價值：「從 TCO 角度看，這項配置可降低返修與延滯風險，總成本更低。」
“From a TCO perspective, this setup reduces rework and delay risks, lowering overall cost.”

有條件讓步：「若達到 ___ 量或改為 ___ 付款，可再優惠 3%。」
“With quantity at ___ or terms adjusted to ___, an additional 3% is feasible.”

替代方案：「目標價難以滿足，可轉 ___ 規格達成預算。」
“Meeting that target price is tough; a ___ spec alternative meets budget.”

時限/稀缺：「本週確認可鎖定產能與當前運價。」
“Confirmation this week secures the production slot and current freight.”

8) 爭端預防與解決

預防：版本控管(規格/圖紙/樣品留存)、決策日誌與往來留痕；里程碑驗收＋簽核節點；KPI 與獎懲清晰。

解決：先技術後商務再法務；先事實後責任再金額；優先調解(Mediation)＞ 仲裁(Arbitration)＞ 訴訟(Litigation)。

9) KPI 與回顧機制(可量化管理)

前端：有效詢盤比、決策人觸達率、回覆時效、議程完成率。

中端：提案命中率、讓步交換比(讓步/換回值 ≥ 1)、談判週期時長。

後端：成交率、毛利率、應收週期 DSO(Days Sales Outstanding，銷貨未收天數)、OTD、續約/復購率、NPS(Net Promoter Score，淨推薦值)。

關係經營：季度商評 QBR(Quarterly Business Review，季度業務檢討)、共研路線圖、聯合案例發表。

10) 一頁備忘(口袋卡)

先問三件事：成功指標？優先順序？不可談紅線？

三段推進：情(互信)→ 理(TCO/風險/效率)→ 法(條款/合規/仲裁)。

三種方案：Good/Better/Best；每次讓步都換條件。

三個門檻：目標價、底線價、退出點(BATNA 值)。

三項收口：書面版本(PI/PO/SOW/SLA)、責任人與時程、下次會議已排程。