¡#D4. 中美貿易談判分析Roger Dawson 優勢談判

戰術名稱

美國作法實例

中國作法實例

分析重點

01 獅子大開口

美國在談判初期提出對數千億美元中國商品加徵關稅的威脅，以極高的起點換取後續談判籌碼。

中方在回應中不直接拒絕，而是要求美方同時取消所有附加關稅作為談判起點。

雙方皆以「極端開局」設定心理錨點，為後續讓步創造空間。

02 永不接受首次報價

美國對中國的首輪進口承諾表示「仍不足夠」，要求增加農產品採購數量。

中方在美方首次開價時以「需內部審批」為由拖延，並在第二輪提出調整方案。

透過拒絕第一次報價觀察對方底線，同時測試其急迫程度。

06 鉗子策略

美國談判代表強硬要求具體數字；財政官員或總統則以「願意聆聽」緩和語氣。

中方由部委官員扮演技術性角色強調原則，再由高層領導出面展現靈活態度。

以「壞人＋好人」雙重角色製造壓力與希望，促使對方妥協。

13 要求回報

美國同意部分降低關稅，但要求中國提供市場開放、智慧財產保護及購買能源產品。

中方則以「擴大採購」換取美方撤銷黑名單與出口管制限制。

形成「讓步對等」的談判節奏，避免單邊吃虧。

16 縮減讓步幅度

美國在每輪談判中逐步減少讓步幅度，從降低關稅 100% → 70% → 50%。

中方在採購量、關稅調整上亦採遞減方式，最後以微幅調整達成協議。

讓步由大至小，營造「底線將至」的印象，逼近成交。

20 紅鯡魚法

當貿易談判陷入僵局，美方轉移焦點至人權與地緣議題，增加談判籌碼。

中方則提出「科技合作」「氣候協議」等議題，降低貿易衝突焦點。

轉移注意力、分散壓力，藉次要議題創造談判緩衝。

26 讓對方先表態

美國要求中方先提出購買清單與開放範圍，再進行條件回應。

中方則要求美方明確說明關稅減讓比例與時間表。

透過引導對方先說，掌握資訊主導權。

37 時間壓力

美國設定「月底前若無共識將提高關稅」的時限，形成倒數壓力。

中方利用「節假日、全國會議」等時機延後談判節奏，消解壓力。

一方壓縮時間，另一方拖延時間，形成談判節奏戰。

39 隨時退出談判

美國多次宣稱若無成果將「退出協議」，實際上藉此迫使中方讓步。

中方回應「若美方缺乏誠意，中方將暫停溝通」，維持對等姿態。

退出姿態不一定真走，但能增加談判籌碼。

64 雙贏談判

美國強調協議有助平衡貿易、保護知識產權，凸顯「公平貿易」形象。

中方宣稱協議符合「合作共贏」「穩定全球供應鏈」理念。

雙方都以「共贏」語言包裝結果，減少政治壓力並維持合作框架。

 

  1. 美方策略特徵
    • 喜用制度性壓力(調查、期限、制裁)。
    • 操作訊息與節奏，重視「公開話語權」。
    • 談判姿態強硬，但可在最後階段迅速調整語氣以達成協議。
  2. 中方策略特徵
    • 以拖制動、以柔克剛。
    • 強調「平等」「尊嚴」「長期合作」作為談判框架。
    • 善於利用議題轉移與情感性語言淡化衝突。
  3. 整體結論
    • 雙方策略皆呈現出《優勢談判》的核心原則：高開低走、時間掌控、以退為進、心理博弈、合作收尾。
    • 雖然立場不同，但談判行為邏輯相似，皆屬於「強勢心理談判」的範例。

01 獅子大開口：開價策略的藝術

在談判中，開價要高於自己實際期望的目標。這不僅是爭取更大利益的策略，也是心理層面的博弈。當你開出高價時，對方會傾向於往中間靠攏，讓你在最終結果中仍保有空間。同時，對方會覺得自己爭取到了讓步而產生滿足感。成功的談判者懂得把開局的主導權掌握在自己手中，而非被動回應。重點：開局報價要高於實際目標，為後續讓步保留空間。這能讓對方在議價過程中感覺自己「贏了」。
應用範例：
出口商報價 FOB US$10.5/件，但實際期望成交價為 US$9.5。當買方要求降價時，可「勉強」讓步至 9.8，再以運費優惠收尾，使對方認為獲得折扣，實際仍符合出口商利潤。

02 永遠不要接受首次報價：防止被試探

首次報價往往是試探性的，若立刻接受，會讓對方懷疑自己出的價格太高或太低，也會削弱你在談判中的議價權。拒絕第一次報價能展現你的堅定與專業，並創造新的談判空間。此時可使用沉默、微笑或猶豫等非語言策略，暗示對方需要再讓步。

重點：首次報價多為試探，若立刻接受，會被視為有更大空間。拒絕第一次報價能迫使對方進一步讓步。
應用範例：
當進口商提出 CIF US$8.0/件時，出口商應暫緩答應，表示「我們要回去計算運輸與包裝成本」，藉此爭取時間重新談判。

06 鉗子策略：雙重壓力的談判法

鉗子策略是一種同時施壓的技巧。常見做法是讓上層提出嚴苛條件，而由你扮演「好人」協調中間立場，使對方感覺自己從困境中被拯救出來而願意妥協。這種雙重壓力的效果強大，因為人傾向於在兩端壓力之間尋找平衡點，而那個平衡點往往正是你想要的位置。

重點：由一方扮演「壞人」堅持條件，另一方扮演「好人」協調中間方案，製造心理落差。
應用範例：
公司派出採購主管堅持價格上限，業務經理再出面「幫忙爭取」些許讓步，讓供應商覺得自己得到照顧而簽約。

13 一定要索取回報：避免單方面讓步

任何讓步都應有代價。當對方提出要求時，切記立即要求等值回報。這不僅維護公平，還能建立一種「互惠」的心理節奏。即使是小讓步，也要換取小利益，例如時間、條件或口頭承諾。長期運用「取捨法」能讓談判更有節制與平衡。

重點：每一次讓步都應要求等值回報，建立「交換」的心理節奏。
應用範例：
買方要求免費包裝升級時，賣方可回應：「可以，但我們需要您把付款期從 60 天縮短到 45 天。」

16 縮減讓步幅度：創造底線感

讓步應該逐次減少。第一步可讓大一些，以示誠意；但之後每次讓步幅度都應縮小，讓對方感覺你的底線即將到達。這會創造「讓步疲勞」的效果，使對方不再強求更多。若每次讓步都相同，反而會被認為還有餘地。

重點：讓步幅度應由大到小，讓對方感覺你已接近極限。
應用範例：
報價談判時依序讓步 10%、5%、2%，讓對方逐漸認為再壓價無益，進而成交。

20 紅鯡魚法：轉移焦點技巧

紅鯡魚象徵「轉移焦點」。當談判陷入對你不利的話題時，主動引入一個新問題或情緒議題來轉移注意力。這可以暫時讓對方從核心爭點抽離，恢復談判氣氛。使用時應控制分寸——紅鯡魚要有「合理性」而非刻意誤導，否則容易失去信任。

重點：當對方糾纏於不利議題時，引入次要話題以轉移注意力。
應用範例：
談判中買方堅持要降價，出口商可先轉向「交貨期」或「售後服務」話題，降低價格壓力，再以綜合方案解決。

26 讓對方先表態：掌握對方底線

讓對方先開價、先提出意見，能幫你掌握談判主動權。因為一旦對方先表態，你便可根據他的底線與語氣調整策略。若你先開口，則暴露籌碼。高明的談判者懂得用沉默、提問與觀察來引導對方說出他的立場。

重點：讓對方先開價或提出條件，能獲得參考依據，避免過早暴露立場。
應用範例：
出口商可先詢問：「請問貴方預算範圍大約是多少？」若對方答「約 US$10/件」，便能在此區間設計報價策略。

37 時間壓力：掌握談判節奏

時間是談判中最強的壓力來源。懂得掌握節奏的人能主導結果。若你時間充裕，而對方急於成交，就能利用這點迫使對方讓步。反之，若你被時間追著走，應設法延長期限或假裝不急，削弱對方的心理優勢。時間既是敵人，也是武器。

重點：時間是影響談判的重要槓桿。懂得利用期限可迫使對方讓步。
應用範例：
出口商可在年底前推出限時優惠價，促使進口商於季度結束前下單，利用時間壓力達成成交。

39 隨時準備退出談判：保留籌碼

最強的談判籌碼是「隨時可以走人」。若對方察覺你非成交不可，他將不再讓步。相反地，表現出有其他選擇的態度能讓你居於上風。真正的目的不是離開，而是讓對方相信你會離開，從而主動調整條件。這種「退出的實力」建立在事前準備與多方案思維上。

重點：最強的談判力量是「可退可進」。若對方感覺你非簽不可，就會壓價。
應用範例：
當對方不斷要求降價時，可平靜地表示：「我們還有其他市場機會，下週需要決定分配生產量。」暗示自己有替代方案。

64 雙贏談判：長期合作的基礎

最終的談判目標不是讓一方勝出，而是創造雙贏。雙贏並非平均分配，而是讓雙方都覺得獲得了價值。這種結果能建立長期合作關係，讓談判不再是零和遊戲。達成雙贏的關鍵在於換位思考、探索共同利益與創造附加價值。真正的談判高手，贏在讓對方也覺得自己贏了。

重點：最終目標不是短期利益，而是讓雙方都感到獲得價值。
應用範例：
出口商願意在首批試訂中讓出部分利潤，以換取長期合作協議；買方則承諾未來年度固定採購量，達成雙贏。

節次

談判策略名稱

關鍵觀念

商務應用範例

核心效果

01

獅子大開口

開價高於目標，留出讓步空間

報價10.5→成交9.8

先聲奪人、心理優勢

02

永不接受首次報價

拒絕試探價，逼出更多讓步

拖延回覆爭取時間

取得主動權

06

鉗子策略

好人／壞人分工

一人堅持，一人協調

創造談判落差

13

要求回報

每次讓步都要交換條件

免費包裝換縮短付款期

建立互惠節奏

16

縮減讓步幅度

讓步由大至小

10%→5%→2%

顯示底線、促成成交

20

紅鯡魚法

轉移不利焦點

從價格轉至交期

打破僵局

26

讓對方先表態

掌握底線、避免暴露

詢問預算範圍

增強議價依據

37

時間壓力

利用期限促成決策

限時優惠迫使下單

控制節奏

39

隨時退出

建立可退可進姿態

暗示其他市場機會

增強談判籌碼

64

雙贏談判

共創長期利益

利潤換取長期合作

穩固關係、持續合作