¡#D4. Barry Maude國際商務談判《International Business Negotiation》

1. 國際談判的本質

國際商務談判是 跨文化、跨組織、跨國界的互動過程。

談判目標不只是價格或合約，更在於 建立長期合作關係。

成功關鍵 = 對文化差異、權力平衡與策略選擇的掌握。

2. 談判流程

準備(Preparation)：蒐集資訊、界定目標、分析對方利益。

開局(Opening)：建立信任與框架，設定氛圍。

討價還價(Bargaining)：交換條件、探索讓步空間。

收斂與協議(Closing & Agreement)：達成共識並簽訂文件。

執行與關係維護(Implementation & Relationship)：確保協議落實並持續合作。

3. 策略與風格

整合型(Integrative)：雙贏思維，尋求共同利益。

分配型(Distributive)：零和思維，強調分割利益。

混合型：依情境調整，先合作再爭取利益。

4. 文化因素

溝通方式：高語境(如日本、中國) vs. 低語境(如美國、德國)。

時間觀：單向時間觀(守時、效率) vs. 多向時間觀(彈性、人際關係優先)。

決策方式：個人決策(西方) vs. 集體決策(亞洲、中東)。

權力距離：影響談判層級與授權範圍。

5. 常見挑戰

語言與翻譯障礙。

法律制度差異。

不同文化對「承諾」的理解差異。

情緒與面子問題。

地緣政治與國際關係影響。

6. 成功談判的關鍵能力

準備力：資訊蒐集與替代方案(BATNA)。

文化智商(CQ)：理解並尊重文化差異。

傾聽與溝通：能解讀語言與非語言訊號。

靈活性：策略調整能力。

信任建構：建立長期合作基礎。

7. 當代新趨勢

虛擬談判：遠端會議與跨時區協商。

複雜網絡談判：多方參與(企業、政府、NGO)。

倫理與永續性：CSR 與 ESG 成為談判議題的一部分。

不確定環境：疫情、貿易戰、政治衝突讓談判更具挑戰。

國際商務談判的核心是 準備 + 文化智商 + 建立信任。唯有兼顧策略與文化差異，才能在複雜的全球環境中達成雙贏協議並維持長期合作。