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¿#EE. 貿易流程

編號	流程名稱	主要目的	關鍵動作與文件	產出	風險與注意事項
01	開發客戶 (Marketing & Client Development)	鎖定潛在市場與客戶	市場調研、海關數據、B2B平台、自建官網、社群行銷、參展拜訪、CRM追蹤	客戶名單、分級管理、潛在客戶互動紀錄	名單真實性、資料合規、外聯節奏與內容一致性
02	詢價 / 報價 (Quotation)	準確回覆買方需求並建立信任	Quotation / Proforma Invoice、產品規格、Incoterms® 2020、付款與運費條款	正式報價單、成本結構透明化、報價有效期設定	匯率波動、CBAM碳 /ESG成本、單證一致、條款明確
03	價格談判 (Negotiation)	就價格、數量與條件達成協議	成本分析、MOQ階梯、框架協議、Price Confirmation	談判紀錄文件化、更新PI或合約	口頭約定未文件化、利潤過低或條款模糊
04	簽訂合同 (Contract)	正式確立買賣雙方權利義務	PO、PI、Sales Contract、技術規格、AQL驗收標準	合同簽章生效、附件明確	Incoterms版本、仲裁地、出口管制、Force Majeure條款
05	收取定金 (Deposit)	確認訂單成立並啟動生產	匯款收據、SWIFT/MT103、定金條款	定金入帳、啟動生產流程	帳戶名稱、AML 反洗錢/KYC合規、定金退還條件明確
06	工廠下單 / 生產備貨 (Production & Preparation)	按合同規格進行生產與品質控管	採購單、SOP、生產進度表、AQL抽檢、FAI首件確認	生產監控看板、拍照存證、ESG稽核資料	交期延誤、品質偏差、檢驗未符合目的國規範
07	查驗貨物 (Inspection)	確認貨物符合規格與品質要求	SGS/BV法/ITS英驗證、Pre-shipment Checklist	驗貨報告、整改紀錄	檢驗時程與截關不同步、照片存證不足
08	商品檢驗 (Commodity Inspection)	取得主管機關商檢合格文件	BSMI、TFDA、BAPHIQ申報、RoHS/REACH/WEEE、ISO標準	商檢合格證、能效或碳足跡標章	證書效期過期、未符合目的國要求、文件缺漏
09	租船訂艙 (Booking)	確保出貨船期與艙位	SO、委託書、航線比價、VGM申報	訂艙確認、船期表	旺季艙位緊張、Cut-off錯誤、運費波動
10	裝櫃與拖車 (Container Loading)	安全裝貨並確保可追溯性	S/O號、櫃號/封條號、裝櫃照片、VGM	裝櫃完成、封條紀錄、即時追蹤	裝櫃錯誤、滲水或貨損、封條不符
11	報關 (Customs Declaration)	完成出口報關與放行	發票、裝箱單、提單、HS Code、原產地證、單一窗口	放行憑證(電子)	三單不符、HS錯誤、未辦理許可或FTA產地證
12	運輸文件 (Shipping Documents)	取得提單及全套出貨單據	SI、Invoice、Packing List、B/L、保險單	正本/電放提單、交單檔案庫	L/C不符拒付、提單資料錯誤、文件寄送延誤
13	結算貨款 (Payment Collection)	收取尾款與完成結匯	提單副本催款、SWIFT/MT103、OA信用保險	款到放單、結匯完成	未收款即放單、逾期帳款、保理風險
14	退稅 (Export Tax Rebate)	申請營業稅與關稅退還	報關單、發票、結匯水單、電子退稅系統	退稅款入帳、勾稽對帳完成	期限1年6個月、報單/發票/匯款不一致、電子檔未保存

 

01 開發客戶(Marketing & Client Development)

1. 市場調研
   　分析市場需求、競爭格局與產品定位。可使用經濟部國貿署「國際市場拓銷資訊系統」及「外貿協會市場快訊」， 世貿中心ITC Trade Map、國際展會報告、Google Trends、產業白皮書，及PIERS、Datamyne、Panjiva 等國際貿易資料庫。

ITC Trade Map 為全球各國商品進出口統計、需求趨勢、替代市場比較。可用 HS Code/品名交叉檢索；建議做「目標市場 × 競品國」矩陣分析以鎖定潛力客戶。
建立「目標客戶名單→分級(A/B/C)→擬定外聯溝通腳本(首次接觸郵件 / 私訊 / 電話話術)→ 制定跟進計畫與節奏(第1次提醒、第2次關懷、第3次行動邀請)」的SOP，並以CRM記錄觸達與回覆率以迭代訊息。

2. 海關數據分析
   　查詢潛在買家與供應商(例如台灣關務署、中國海關、ImportGenius)。臺灣關港貿單一窗口可做關務/報關/統計查詢核對。結合「近12–24個月進口頻率、平均票值、關鍵通關港」建立客戶穩定度指標。
3. B2B 平台
   　台灣經貿網Taiwantrade、阿里巴巴國際站Alibaba、中國製造Made-in-China、環球資源Global Sources等。也可透過 TradeWheel、EC21 或 DirectIndustry 等垂直平台擴展客源。平台頁面統一規格——主圖、五點賣點Five Key Selling Points、FAQ、下載型錄——以利跨平台複製與SEO。
4. 自建官網
   　以品牌為核心建立行銷網站，搭配 SEO、SEM。網站應具備多語系介面與線上詢價功能，以符合國際買家需求。建議導入內容行銷(Content Marketing)，透過部落格或電子報維持潛在客戶關係。增設「樣品申請/試單」等表單與時區自動回覆；所有CTA 串接CRM標籤。
5. 社群媒體
   　LinkedIn、Facebook、Instagram、YouTube、Google 等。LinkedIn專業人脈資料庫導入ABM Account-Based Marketin名單投放與InMail腳本範本；YouTube放置安裝/驗證短影片提高信任。
6. 參展與拜訪
   　實體展覽＋客戶拜訪。可申請外貿協會「拓銷團」或「展覽補助計畫」。國際展覽仍是獲取高品質買家的主要途徑，建議於展前發送電子型錄並利用 LinkedIn 精準邀約，展後以 CRM 系統追蹤互動成效。展前T–8週排程、展中掃碼即時分級、展後T+48小時內首封追蹤信。

02 詢價/報價(Quotation)

1. 核心概念
   　詢價 → 買方表明需求。
   　報價 → 出口商提供正式報價單(Quotation)或形式發票(Proforma Invoice)。
   報價內容應與未來提單與進出口申報內容一致，避免報關與結匯差異。做好報價檔名與版號控管，避免多版並行。
2. 六大要素
   　1) 產品說明(型號、材質、尺寸、包裝、認證)。
   　2) 價格條件(FOB/CFR/CIF/EXW等)。建議明確標注 Incoterms® 版本，並標示交貨地名稱 (如Incoterms® 2020 – FOB Hamburg)，避免模糊用語。
   　3) 付款方式(匯款T/T、信用狀L/C、託收D/P、D/A)。信用狀作業建議比照 UCP 600/ISBP；托收依 URC 522 規範，降低拒付風險。列明銀行不符點由誰承擔、容差±5%是否接受。
   　4) 單價與幣別(如USD等)。如採多幣別，應指定對應收款帳戶。
   　5) 報價有效期(7–15 天)。原物料/海運波動可設「動態調整條款」。
   　6) 其他條款(交期、保固、運輸、保險方式)。建議在報價單中附上「預估運費表」與「預期交期區間」，方便客戶做總成本比較。報價應以「可追溯成本結構」為核心，分別列示產品成本、物流保險、文件費用等，以建立透明度與信任。明確約定保險ICC條款與保額110% CIF。
3. 注意事項
   　- 關注匯率。可列示觸發再議價之匯率門檻，如±3%。
   　- 報價後繼續追蹤聯繫、提供服務，提升專業形象。
   -對歐美市場報價時，應預先考慮 CBAM(Carbon Border Adjustment Mechanism碳邊境調整機制)及 ESG 指標的成本影響。若屬電子產品或食品，應主動提供 CE/FDA/RoHS 等符合性聲明書，以加速客戶決策。必要時附上原產地聲明、HS碼建議與關稅估算。

03 價格談判(Negotiation)

1. 主要議題
   　價格、數量、交期、包裝、驗貨標準、付款條件。增列售後與備品比率、技術文件語言版別。
2. 談判策略
   　- 了解成本結構與行情，確保利潤空間。
   　- 可採「分層策略」(常規價 + 加急價)。
   　- 適度讓步與妥協，強調長期合作價值而非單次利潤。以MOQ階梯/年度框架量換取價格。
3. 文件化確認
   　所有紀錄妥善保管，並將談妥條件寫入 Proforma Invoice 或 Sales Contract。必要時可簽署《報價確認書》Price Confirmation以避免爭議。若涉及大額或長期合作，可簽立框架協議(Framework Agreement)。所有重要的合約變更，都應該用正式的文件(變更單amendment form)記錄下來，並更新版本，避免口頭約定。

04 簽訂合同(Contract)

1. 客戶發出 PO(Purchase Order)，列明產品、數量、價格、交貨期等。
2. 出口商回覆 PI(Proforma Invoice)，確認所有條款。
3. 雙方簽章後正式成立。
4. 常見條款：交貨條件、付款方式、品質保證、違約責任、要列出：「Incoterms® 版本、適用法律、爭端解決(仲裁機構與地點)」，並將技術規格表、AQL Acceptable Quality Limit驗收標準作為附件。

1. 样品可附數位化記錄(影片或掃描)，作為產品一致性證明，降低日後爭議。
2. 在談判階段應同時確認「出口管制分類編碼(ECCN)」與目的國進口限制，以防後期被拒放行。
3. 可在 PI 或 Sales Contract 加註「Force Majeure 條款」，明確規範疫情、戰爭、運價暴漲時的履約彈性。增列制裁與反貪污合規條款、不可轉讓條款、語言版本衝突以英文為準。

05 收取定金(Deposit)

1. 比例建議：30% 定金 + 70% 尾款(T/T 為主)。
   　“30% advance payment within 3 days after signing contract; balance before shipment.”
2. 收款安全原則：
   　 1) 帳戶名稱必須與公司一致；款到帳後方可啟動生產。銀行收款應留存 SWIFT/MT103回單或電匯通知作為後續核銷與退稅依據。

2. 為降低 AML/KYC 風險，應確保收款戶名與合同主體一致，避免使用私人帳戶。
3. 可引入「智能合約(Smart Contract)」概念，在條件達成(如收款確認)後自動觸發生產流程。

3. 法律效力：定金若買方違約 → 不退；出口商違約 → 雙倍返還。如採分階段付款，清楚定義觸發點Trigger Point與驗收文件。

06 工廠下單/生產備貨(Production & Preparation)
(一) 工廠下單

1. 若外貿公司不自產，應向供應商下採購單。
2. 外貿公司向工廠下生產通知，明確產品與交期。
3. 仔細核對，簽訂採購合同。
4. 跟蹤生產進度與品質。
5. 樣品確認與問題反饋。
6. 指派專人監控生產進度與品質。
7. 按客戶要求追蹤交期與細節。
8. 出貨前確認時間、運輸方式、目的地等。建立「關鍵物料到料表」與「瓶頸工序提早鎖定」。
   (二) 生產備貨
9. 生產前確認
   　- 規格、數量、品質標準。
   　- 依進口國規範(CE、FDA、RoHS、SASO…)。
10. 包裝與嘜頭
    　- 防潮、防震、防腐蝕。
    　- 嘜頭含客戶名、目的港、箱號、重量、體積。
11. QC 抽檢
    　依 AQL Acceptable Quality Limit標準抽樣(AQL 2.5/4.0)。若買方指定驗貨條件，應於合同中明列 AQL 等級與抽樣比例。目的國規定：RoHS/REACH/WEEE等能效或標示屬強制時，須於下單前完成樣品測試與文件路徑。
12. 首件確認(FAI First Article Inspection)：留影像存證、SOP 與抽檢表；量產依 AQL 等級與樣本量表執行。

1. 建立「生產監控看板」(Production Dashboard)，同步顯示進度、檢驗結果與工廠拍照紀錄。
2. 加入「供應鏈 ESG 稽核項」：環保用料、員工安全、碳排追蹤等，提升國際買家信任。
3. 所有包裝材質應符合目的國永續規範(如歐盟包裝廢棄物指令 94/62/EC)。關鍵製程與檢驗節點拍照留存，以供客訴追溯與保險理賠。

07 查驗貨物(Inspection)

1. 第三方驗貨機構：SGS、BV、ITS。注意時程需與截關、VGM、裝櫃對齊，報告須載明抽樣依據(AQL)與不合格處置建議。
2. 檢驗項目：外觀、尺寸、功能、包裝、標識。
3. 須提前協調工廠與檢驗機構時間。外貿公司陪同驗貨，確保符合標準。

1. 驗貨前建議簽署「Pre-shipment Checklist」由雙方確認驗貨標準。
2. AQL Acceptable Quality Limit抽樣後結果應存檔，確保追溯性。
3. 對電商出口產品應增加「落地檢驗」回饋制度，以提升品牌信譽。

4. 文件存檔：照片、檢驗報告、簽章確認。對重大缺陷建立「整改驗收再放行」機制並記錄。

08 商品檢驗(Commodity Inspection)

1. 主管機關：經濟部標準檢驗局BSMI、衛生福利部食品藥物管理署TFDA、行政院農業部動植物防疫檢疫署BAPHIQ。
2. 法定檢驗產品：
   

類別	主要檢驗內容	主管機關 / 標準依據
食品	衛生安全、重金屬、添加物、包裝標示	TFDA(依《食品安全衛生管理法》)
化妝品	成分安全、微生物檢測、標示	TFDA
化學品	有害物質限制(RoHS)、標示安全性	BSMI / 環境部
木製品	進口木製包裝檢疫、防蟲處理	BAPHIQ
電器與電子產品	電氣安全、電磁相容(EMC)、能效	BSMI(依 CNS 標準)
玩具	小零件、毒性物質、機械安全	BSMI
機車與汽車零件	結構安全、燈具、煞車系統	BSMI / 交通部
醫療器材	生物相容性、安全測試	TFDA
量測儀器	精度與度量衡檢定	BSMI
金屬製品與建材	機械強度、防火、防鏽測試	BSMI

3. 先報檢取得商檢證明，後報關為原則。
4. 申報管道：關港貿單一窗口(https://portal.sw.nat.gov.tw)。
5. 出口前檢驗合格後，須取得「商檢合格證明」或電子憑證，再行報關。
6. 若產品屬環保或能效管制品項，應同時辦理 RoHS、能效或碳足跡標章認證，確保符合目的國要求。

國際主要環保與節能標準與制度

領域	標準 / 制度	制定機構	說明
能源效率	ENERGY STAR	美國 EPA / DOE	針對電腦、照明、家電產品的能效認證制度。
	IEC 62301	IEC	測試家電待機能耗的國際標準。
	ISO 50001	ISO	能源管理系統(EnMS)標準，企業節能規劃依據。
有害物質限制	RoHS 2.0 / 3.0	歐盟指令(EU 2011/65/EU)	限制 10 種有害化學物質(含鄰苯二甲酸酯)。
	REACH	歐盟化學品管理法	化學物質註冊、評估、許可與限制制度。
	WEEE	歐盟電子廢棄物回收指令	要求製造商負責產品回收與再利用。
環保標章	EU Ecolabel	歐盟	針對產品生命周期的環境影響評估。
	Blue Angel(藍天使標章)	德國	世界最早的環保標章制度。
	Energy Efficiency Rating(中國能效標識)	中國市場監管總局	1~5 級分級標識制度，1 級最節能。
碳與永續	ISO 14040 / 14044	ISO	生命週期評估(LCA)架構與原則。
	ISO 14064 / 14067	ISO	溫室氣體量化與產品碳足跡計算。
	PAS 2050	BSI(英國標準協會)	碳足跡驗證指南，被許多品牌採用。

7.  

項目	臺灣標準	對應國際標準
能源管理	CNS 16001 → ISO 50001	ISO 50001 Energy Management Systems
有害物質限制	CNS 15663	IEC 62321 / EU RoHS 2.0
環境管理系統	CNS 14001	ISO 14001 Environmental Management Systems
生命週期評估	CNS 14040	ISO 14040 / 14044
碳足跡標示	EPA / 環境部碳標籤制度	ISO 14067 / PAS 2050

建立合規文件清單與到期提醒，確保證書有效期於裝運時仍生效

09 租船訂艙(Booking)

1. 協調船期與工廠交期，並在出貨兩週前訂艙，取得 SO(Shipping Order)。旺季或特殊航線T–3~4週。
2. 若由賣方負責運費，應提前詢價，比較船公司服務與價格。訂艙前可透過船公司網站查詢即時艙位與運價，降低等待與錯誤風險。對短途出口(東亞航線)可考慮多運具模式(Multimodal Transport)以節約成本。備選艙位與替代航線方案以降低延誤。
3. 委託書資料：建立「提單核對」清單：Shipper／Consignee／Notify／POL／POD／件重尺／櫃號／封條號／運費條件／正本份數／Clean B/L。Sea Waybill/Telex Release 事先應建立共識。
4. 關鍵時間點：
   　- CY Closing(截港，送抵貨櫃場、完成進場Gate-in期限)，部分港口另設文件截止(DOC Closing)，須依船公司公告執行。
   　- SI Shipping Instruction Closing(提單資料截止)
   　- VGM Verified Gross Mass Cut-off(總重量申報截止，含貨物＋墊料＋櫃體自重) (依SOLAS規範，稱重方法/單位一致)

10 裝櫃與拖車(Container Loading)

1. 確認裝櫃時間、櫃型、訂艙號、司機資訊。
2. 工廠按裝櫃資料準確裝貨，上封條並記錄封條號。
3. 追蹤貨櫃運輸狀況。

1. 出口商應與貨代簽署「出運風險告知書」，明確裝船責任。
2. 加入「即時追蹤系統」(Shipment Tracking)，可即時掌握貨櫃進度。
3. 建議出口商於裝櫃前檢查封條編號與 VGM 重量是否一致，避免目的港罰款。

4. 拖車公司依 S/O 號提櫃。
5. 裝櫃或倉庫拼櫃(FCL / LCL)。若採 LCL 拼櫃，須確認貨運行倉位與截貨時間(CFS Closing)。
6. 檢櫃點交：外觀、滲水、異味、地板破損；全程影像存證；封條號與櫃號雙重核對。
7. 上封條、拍照存證。裝櫃後應拍攝裝貨與封條照片，以作為貨損理賠及退稅文件佐證。
8. 核對櫃號與封條號。高風險路線考慮「高安全等級封條」與目的港卸貨前照片比對。

11 報關(Customs Declaration)

1. 準備報關資料：統一以關港貿單一窗口申報；關鍵為 HS 編碼正確、三單一致(發票、裝箱單、提單)，以便辦理退稅與結匯。
2. 委託報關行處理出口報關與商檢換單，提前兩天報關以防延誤。

1. 建議使用「報關電子簽核」功能，節省紙本流程與人工遞送時間。
2. 在系統輸入時須確認 HS Code、貨品描述、數量、單位與發票完全一致。
3. 若涉及原產地優惠協定(FTA、ECFA)，應同步上傳產地證電子檔，避免退單。

3. 流程：電子申報 → 海關審單 → 抽驗 → 放行。
4. 跟蹤報關狀態。報關後取得「放行章」電子憑證應妥善保存一年以上，以備稅務或退稅查核。敏感品項預先申請出口許可/雙用途審查。

12 運輸文件(Shipping Documents)

1. 提交文件並及時補料(Shipping Instruction)。包括發票(Invoice)、裝箱單(Packing List)、保險單(若需要)。
2. 核對提單草本(Draft B/L)與運費帳單，經客戶確認提單草本無誤後出具正本。
   提單草本核對：Shipper/Consignee/Notify、POL Port of Loading/POD Discharge、件重尺、櫃/封條號、運費條件、Clean B/L、正本份數。
3. 付款取得提單等運輸文件。寄送正本單據時應以 DHL/FedEx 掛號方式寄送，並留存追蹤編號。
4. 若為 L/C，文件須完全符合信用證條款，並於出貨前先由銀行審查草稿文件，依 UCP 600/ISBP 進行核對(注意日期、矛盾描述、單證不一致)，避免拒付風險。
5. 若採電放Telex Release 或 Sea Waybill 的選擇需事先與買方/銀行確認收款狀況與清關安排。
6. 將全套單據掃描留底，建立「交單檔案庫」，以供稅務及客訴追蹤。對應客戶收單路徑與清關要求，預先提供HS描述樣式與箱單格式。

13 結算貨款(Payment Collection)

1. 發提單副本給客戶催款，款到放單，保留正本或電放控制權。未確定貨款不得寄正本提單或電放。
2. 常見方式：T/T、L/C、D/P、D/A。
3. 實務流程：
   　出貨 → 寄提單副本 → 催尾款 → 款到後放單。
4. 收到外匯後須依外管局規定結匯，透過銀行申報外匯收支，保存 SWIFT/MT103結匯憑證作為會計與退稅依據。
5. 若屬長期合作客戶，可配合信用保險簽訂年度信用額度協議(Open Account Limit)，設立「Rolling Payment」模式，每月結算多筆訂單，以節省銀行費用。針對OA帳期配置信用保險或保理，明確逾期利息與停供條款。

14 退稅(Export Tax Rebate)

1. 營業稅退稅(國稅局)：出口貨物與境外使用之特定服務適用零稅率，已繳進項申請退還。一般為雙月申報(必要時可依規定改月報)。
2. 原料稅沖退(海關)：使用已完稅原料者，出口產品可申退關稅或貨物稅。要注意申請期限及條件，並留意法規變化。
3. 準備退稅所需文件：報關單、商業發票、增值稅發票、結匯水單。
4. 期限：自出口、放行日起 1 年 6 個月內申請。
5. 申報管道：外銷品退稅電子系統，審核通過後收回退稅款。電子化作業：退稅與海關多項申辦可於單一窗口線上進行。電子發票(eGUI)：依財政部規定與交易型態履行開立與傳輸義務；跨境數位服務另有時限與門檻要求。
6. 退稅申報應確認報關、發票與收匯金額一致，並保存電子憑證以供稽核。退稅款入帳後應列為「營業外收入」，並依法申報所得稅。

1. 以「電子化退稅系統」申報，結合關港貿單一窗口與 eGUI 電子發票，提升效率。
2. 每次出口應建檔對應關係：「出口報單編號 ↔ 提單號 ↔ 統一發票號 ↔ 匯款日期」，以利核銷勾稽。
3. 若涉及再出口或轉口，可申請「保稅倉儲退稅」方案以簡化稅務流程。建立退稅節點甘特圖與到期提醒，避免逾期喪失權利。