PPT教學 | ¿#O5-1. 博弈賽局: Nash 均衡

¿#O5-1. 博弈賽局: Nash 均衡

賽局五要素：參賽者Players、附加價值Added values、規則Rules、戰術Tactics與範圍Scope

中美貿易談判賽局模型

面向	美國策略	中國策略	共同可行台階
09.鬥雞博弈	關稅/管制、同盟聲明	反制關稅、准入/採購承諾	暫停升級、設冷卻期、工作組續談
03.重複博弈	季度/年度審查、觸發條款	分階段履約、可逆與不可逆搭配	里程碑驗收、違約自動懲罰
14.信息傳遞	高成本信號(法案/黑名單)	可驗證承諾(清單/修規)	第三方認證、數據公開
02.人質困境	出口管制、投審查	供應穩定/替代來源	託管、交叉抵押、分段放行
11.螞蟻博弈	友岸外包、多地產能	供應多元化、提升韌性	動態回饋看板、分層決策
12.分蛋糕	讓步換關鍵議題	市場換關稅/管制緩解	「看起來雙贏」的價值交換
13.鷹鴿博弈	管理鷹派壓力	平衡成長與安全	公開強硬＋閉門務實雙軌

美方立場：透過關稅、出口管制、投資審查與同盟協作，展示強硬承諾(鬥雞)；又因供應鏈與金融高度相連，需控制升級節奏、保留回旋空間(重複)；同時用高成本信號(法規、黑名單、補貼法案)塑造可信威懾(信息傳遞/不對稱)。

中方立場：以市場准入、採購承諾、關鍵原料/市場規模為槓桿，回應或反制關稅與管制(鬥雞)；重視長期穩定、以分階段履約與審慎措辭降低衝突頻率(重複)；透過可驗證信號(制度承諾、法規更新、準入清單)降低外界對政策不確定的預期(信息傳遞/不對稱)。

先以鬥雞博弈定價權與底線(彼此展示不可逆的決心與成本承擔能力)；
再用重複博弈把衝突「節拍化」(季度/年度里程碑、可逆—不可逆動作搭配)；
同時佈署可信信號(高成本信號＋第三方背書＋可驗證數據)；
技術/供應鏈用人質困境與螞蟻博弈處理結構性風險(交叉抵押＋多路供應)；
實際分配回到分蛋糕心理公平(讓彼此都能對內宣稱「沒有吃虧」)；
持續管理內部鷹鴿拉扯(公開論述強硬、談判桌務實分段落地)。

國際貿易B2B

模型	核心機制	國際B2B案例	啟示(策略重點)
鬥雞博弈	強硬對峙、決心展示	兩家鋼鐵商談判堅持價格，最終以「暫停再議」台階化解	設「冷卻期」與「第三方仲裁」避免雙輸
重複博弈	長期信譽與懲罰—原諒機制	平台依供應商準時率調整曝光	透過「觸發條款」維持合作均衡
信息不對稱/傳遞	用高成本信號建立信任	出口商提供SGS報告取得長約	認證與第三方背書是信任基礎
人質困境	雙向抵押、轉換成本高	OEM與供應商互持股權	互綁可防止合作崩解
螞蟻博弈	分散協調、避壅塞	多國倉儲與多地生產佈局	多路供應、即時回饋可去風險
分蛋糕博弈	心理公平、價值交換	品牌商改分潤方案讓經銷商感覺贏	公平與「感覺有贏」更能促成交
鷹鴿博弈	強硬與溫和的平衡	航運公司與港口用混合租約	對沖與共擔風險設計可穩定合作

國際B2B貿易中的穩定合作，來自於在鬥雞的談判張力中，建立重複博弈的信譽機制，用高成本信號與抵押制度創造信任，再透過公平分配與風險共擔讓合作「可持續、可回頭、不崩盤」。

09. 鬥雞博弈(Chicken Game)

核心概念：
雙方在強硬與退讓間對峙；若都不退讓則雙輸。此博弈測試「誰更有決心」。

B2B案例：
兩家大型鋼鐵出口商在年度合約談判時互不讓價，都威脅退出合作。最終其中一方提出「暫停一週再議」的冷卻方案，使雙方能各自對內宣稱「堅守立場」而實際達成妥協。

啟示：
在價格、技術或供應協議中，設計體面退場台階與第三方仲裁機制能避免雙輸。

03. 重複博弈(Repeated Game)

核心概念：
若雙方會長期往來，信譽與懲罰—原諒的歷史將影響後續決策；長期利益高於短期得失。

B2B案例：
某平台與海外供應商約定，若準時交貨率連續三季達標，平台自動提升流量曝光；若延遲交貨，下一季降級合作層級。供應商為維持信譽而穩定表現。

啟示：
建立「觸發條款」與「里程碑評價」讓合作方理性選擇長期合作。

14. 信息不對稱/信息傳遞博弈(Information Asymmetry / Signaling Game)

核心概念：
一方掌握更多資訊，需透過可驗證信號建立信任；高成本信號(如第三方審查)比口頭承諾更可信。

B2B案例：
出口商為爭取歐盟買家的大單，主動提供SGS檢測報告與ISO認證(高成本信號)，使買方信任品質並簽訂長期供應協議。

啟示：
在跨境合作中，透明與高成本信號是建立信任的關鍵。

02. 人質困境(Hostage Game)

核心概念：
雙方互握對方重要資源，退出或背叛成本極高。需靠互相綁定、交叉抵押等機制維持穩定。

B2B案例：
歐洲OEM製造商與亞洲零件供應商簽署合約，雙方互持小比例股權，確保彼此不輕易跳槽或中斷合作。這種「人質機制」穩定長期供應鏈。

啟示：
建立雙向抵押與轉換成本可防止單方背離。

11. 螞蟻博弈(Ant Coordination Game)

核心概念：
若太多人走同一路徑會壅塞；分散佈局反而提高整體效率。

B2B案例：
電子組件品牌同時在泰國、墨西哥、波蘭設倉庫，讓不同地區客戶就近取貨。透過分散供應鏈降低政治與物流風險，維持穩定交期。

啟示：
全球供應鏈應採多路佈局與即時回饋系統，避免單點失靈。

12. 分蛋糕博弈(Ultimatum Game)

核心概念：
一方提出分配方案，對方可接受或拒絕；不公平常被拒絕，即使雙方都損失。

B2B案例：
品牌商與經銷商談分潤比例，品牌方先開價「7:3」被拒，改為「6:4」並增加區域代理權(讓對方感覺贏)，最終達成共識。

啟示：
心理公平與感覺有贏面比絕對利潤更能促成合作。

13. 鷹鴿博弈(Hawk–Dove Game)

核心概念：
鷹派強硬、鴿派溫和；若雙方皆鷹派則衝突成本過高，若皆鴿派則進展緩慢。均衡在強硬與合作間。

B2B案例：
航運公司與港口營運商談長期租約，一方要求高保底費(鷹)，另一方要求靈活條件(鴿)。最後以「固定＋浮動」混合方案達成平衡。

啟示：
以對沖、風險共擔的設計能化解鷹鴿衝突。

類別	模型	關鍵議題	策略核心	商業應用
信任型	01囚徒困境	合作與背叛	以牙還牙、制度化合作	價格戰、供應鏈
威懾型	02人質困境	威脅與依賴	雙向抵押、轉換成本	技術授權、併購
重複互動	03重複博弈	長期信譽	聲譽貨幣化、觸發條款	平台經濟
協調型	04獵鹿博弈	信任合作	路線圖、風險對半	聯盟建設
群體預期	05酒吧博弈	過度競爭	錯峰策略、受控隨機	投資熱潮
時機競爭	06槍手博弈	早動風險	首發與跟隨策略	技術發布
搭便車	07智豬博弈	團隊分工	公開貢獻、對稱報酬	團隊管理
動態對抗	08警察小偷	防禦與預測	隨機抽查、多層防守	資安治理
對峙型	09鬥雞博弈	強硬與退讓	決心展示、台階設計	貿易戰
認知偏誤	10協和謬誤	沉沒成本	停損、同步激勵	政策決策
分散協調	11螞蟻博弈	群體效率	多路、回饋、分層	全球供應鏈
公平議價	12分蛋糕	談判心理	公平分配、價值交換	股權與薪酬
攻防平衡	13鷹鴿博弈	強硬vs溫和	對沖、分擔、轉嫁	外交、競爭文化
資訊不均	14信息不對稱	信任建構	信號、保證、篩選	金融與保險
信號傳遞	15信息傳遞	能力顯示	高成本信號、一致性	品牌策略
信息設計	16信息篩選	自我揭示	多方案、分段考核	招聘、保險
心理互動	17腦內博弈	認知層博弈	第二層思考、簡化規則	行為經濟
聯盟合作	18策略聯盟	共贏與退出	明確邊界、共擔風險	國際產業聯盟

主要博弈模型與策略精華(Main Game Models and Strategic Insights)

01 囚徒困境 Prisoner’s Dilemma

情境說明：
兩個囚犯被分開審問。若都保持沉默(合作)→ 兩人輕判；若一方供出(背叛)→ 供者釋放、另一方重判；若都供出 → 雙方重判。

模型緣由：
對應 B2B 市場中「價格戰、出口補貼、信任崩潰」的非理性雙輸情境。

模型要點：
雙方(廠商A、廠商B)各有兩種選擇：
① 合作(維持價格)；② 背叛(削價搶單)。

廠商A\廠商B	合作(穩價)	背叛(削價)
合作(穩價)	A:+8／B:+8	A:+2／B:+10
背叛(削價)	A:+10／B:+2	A:+4／B:+4

B2B 案例與啟示：
兩家同城快遞公司為搶客戶削價，最後利潤皆降。
啟示：建立履約保證或最低價條款，使 Nash 均衡轉向合作。

精華策略(Strategic Tactics)

策略 A｜以牙還牙策略(Tit-for-Tat Strategy)
When to use：長期往來關係(供應鏈、鄰國外交)
How：
① 先合作 → ② 對方合作就繼續 → ③ 對方背叛就懲罰一次 → ④ 若對方恢復合作則原諒。
Pitfall：若是一次性交易，報復會導致合作機會消失。
Example：同城快遞短期削價競爭後恢復原價 → 傳達「我會懲罰，但願再合作」。

策略 B｜制度化合作(Institutionalized Cooperation)
When to use：高風險或高額交易。
How：履約保證金、最低價條款、第三方託管。
Pitfall：條款過硬會嚇跑夥伴。
Example：跨境採購採用 Escrow 平台驗收後付款。

策略 C｜創造合作外部性(Creating Cooperative Externalities)
When to use：雙方擔心吃虧時。
How：聯合品牌、共同開發、共享資料。
Pitfall：只分業績、不分研發紅利，合作動機不足。
Example：兩品牌合開海外體驗店，分線上與現場收益。

02 人質困境 Hostage Game

情境說明：
一方握有關鍵資源(技術或資料)，另一方可選擇合作或威脅。
若缺乏信任，合作可能崩潰。

模型緣由：
B2B 技術合作或授權常涉及「被挾持風險」，需設立可驗證抵押機制。

模型要點：
雙方(SI、代理商)選擇：
① SI：交付核心模組／僅交付接口。
② 代理商：守約／跳槽。

系統整合商(SI)\代理商	守約	跳槽
交付核心模組	A:+12／B:+12	A:+3／B:+0
僅交付接口	A:+8／B:+6	A:+4／B:+1

B2B 案例與啟示：
SI 採「第三方託管」防止跳槽風險，代理選擇守約。
啟示：互相綁定(股權互持、里程碑撥款)能形成穩定 Nash 均衡。

精華策略(Strategic Tactics)

策略 A｜互相綁定(Mutual Commitment / Cross-Collateralization)
When to use：雙方想長期合作但信任不足。
How：股權互持、共同投資、交叉授權。
Example：系統整合商與零件供應商共投售後公司。

策略 B｜轉換成本設計(Switching-Cost Design)
When to use：防止合作方中途退出。
How：累進折扣、資料轉移成本、共同客戶維護。
Pitfall：鎖死式設計會引發反彈。
Example： SaaS 年限越久模組越多 → 綁定長期。

策略 C｜可預測的威懾(Predictable Deterrence)
When to use：談判中被試探底線時。
How：以書面形式明確交期、違約金。
Example：代理合約規定「同品類二選一」違者解約。

03 重複博弈 Repeated Game

情境說明：
玩家反覆互動，行為影響信譽。長期合作可帶來更大利益。

模型緣由：
供應鏈與平台商家往往是長期互動關係，聲譽是合作貨幣。

模型要點：
雙方(平台、供應商)選擇：
① 平台：懲罰或不懲罰。
② 供應商：準時或延遲交貨。

供應商\平台策略	懲罰	不懲罰
準時交貨	長期合作(+12)	無懲罰(+9)
延遲交貨	降權(+5)	損信(+7)

B2B 案例與啟示：
平台依交期表現調整流量曝光，供應商守約以保排名。
啟示：設定「觸發條款」與「聲譽獎懲」維持合作均衡。

精華策略(Strategic Tactics)

策略 A｜聲譽貨幣化(Reputation Monetization)
When to use：多方市場或平台場景。
How：公開準時率、退貨率與售後效率，影響排名。
Example：平台以 OTD 準時交付率掛鉤流量曝光。

策略 B｜漸進式承諾(Gradual Commitment / Start-Small-Scale-Fast)
When to use：初期合作階段。
How：小訂單→小共投→逐步擴大。
Example：先試3款商品達標再獨家全區。

策略 C｜觸發條款(Trigger Clause)
When to use：一旦破壞信任，損失巨大時。
How：違約行為自動啟動懲罰。
Example：出現跨區低價即降級折扣。

04 獵鹿博弈 Stag Hunt Game

情境說明：
兩人可合作獵鹿(高報酬但需信任)或各自獵兔(低報酬但安全)。缺乏信任會導致低效率。

模型緣由：
技術聯盟或產業共建需高信任，否則淪為各自為政。

模型要點：
雙方(公司A、公司B)選擇：
① 聯盟合作；② 保守單打。

公司A\公司B	聯盟合作	保守單打
聯盟合作	A:+14／B:+14	A:+2／B:+8
保守單打	A:+8／B:+2	A:+7／B:+7

B2B 案例與啟示：
三家公司共建國際標準，簽訂「里程碑付款＋共保條款」。
啟示：建立共同路線圖與風險對半制度，使信任成為理性選擇。

精華策略(Strategic Tactics)

策略 A｜共同路線圖(Collaborative Roadmap)
When to use：標準共建、聯盟合作。
How：訂明節點、責任、驗收時程。
Example：三家公司共建協議，先定 Beta 測試國與升級日曆。

策略 B｜風險對半(Risk-Sharing Mechanism)
When to use：雙方都怕當第一個吃螃蟹的人。
How：聯合保險、里程碑付款。
Example：驗收合格再付 60%，早期損失各負一半。

策略 C｜逐級信任(Progressive Trust Building)
When to use：跨部門或跨國合作。
How：先做低風險共創 → 再上商業化案。
Example：共發白皮書、共用客戶資料庫，再開聯名產品。

05 酒吧博弈 El Farol Bar Problem

情境說明：
太多人同時去酒吧會擁擠；若太少又冷清。成功關鍵是預測他人預測。

模型緣由：
常見於投資潮、熱門展會、新品搶測等「過度集中資源」場景。

模型要點：
雙方(主辦方、參與者)選擇：
① 主辦方：一次開放／分批白名單。
② 參與者：理性錯峰／全部湧入。

主辦方\參與者	理性錯峰	全部湧入
一次開放	滿意度+7	擁塞+4
分批白名單	滿意度+10	受控+6

B2B 案例與啟示：
雲端平台採「邀請碼 + 分批放量」避免伺服器崩潰。
啟示：差異化入場與隨機分流可達系統穩定均衡。

精華策略(Strategic Tactics)

策略 A｜錯峰與配額(Stagger & Quota Strategy)
When to use：資源或流量有限。
How：分時開放、設容量上限、預約制、白名單制度。
Pitfall：先到先得會導致「擠兌」現象。
Example：新品內測採「邀請碼＋分批放量」，避免伺服器崩潰。

策略 B｜差異化入場(Differentiated Entry / Niche Positioning)
When to use：市場競爭過熱(紅海市場)。
How：避開主戰道，專注小眾細分市場。
Example：影像編輯軟體主攻「短影商拍」功能，而非全能大市場。

策略 C｜引入隨機性(Mixed or Randomized Strategy)
When to use：對手會針對你的固定行為。
How：加入受控隨機(controlled randomness)讓他人無法預測。
Example：廣告投放週期不固定、總量控制於 ROI 區間。

06 槍手博弈 Duel Game

情境說明：
兩名槍手可選擇先開槍(命中率低但搶先)或後開槍(準確但風險大)。
出手時機是關鍵。

模型緣由：
企業在新市場發佈產品時必須平衡「先發優勢 vs 失誤風險」。

模型要點：
雙方(公司A、公司B)選擇：
① 先發全量／② 小城試點；
市場可為低風險或高風險環境。

公司策略\市場環境	監管風險低	監管風險高
先發全量	+12	-8
小城試點	+14	+7

B2B 案例與啟示：
支付公司先於小城市測試，再擴大市場。
啟示：平行試點與假動作能同時保護資訊與驗證產品。

精華策略(Strategic Tactics)

策略 A｜先發制人 vs 觀望跟進(First-Mover vs Follower Strategy)
When to use：新技術或新市場。
How：
若網路效應強、先佔市場關鍵 → 先發制人(First Mover Advantage)；
若監管嚴格或錯誤成本高 → 後發致勝(Follower Advantage)。
Example：支付產品分階段灰度測試，小城市先上線。

策略 B｜假動作與掩護(Feint & Cover Strategy)
When to use：擔心被抄襲或預先狙擊。
How：公開次要版本、隱藏主路線。
Example：先發小改版吸引競爭者注意，主版本保留至節點發表。

策略 C｜雙路徑試點(Parallel Pilot Strategy)
When to use：不確定哪條策略路線更好。
How：同時試兩方案(A/B test)，以數據決定勝出者。
Example：兩種推薦算法同時跑 10% 流量，7 天後以轉化率定勝負。

07 智豬博弈 Smart Pig Game

情境說明：
大豬努力按鈕出食，小豬只搶吃。若大豬不動，大家都餓。
屬典型搭便車問題。

模型緣由：
反映跨國合投或專案合作中「少數出力、多數分享」的失衡。

模型要點：
雙方(團隊制度、成員行為)選擇：
① 制度：透明分工／平均分紅。
② 成員：勤勞出力／偷懶搭便車。

團隊制度\成員行為	勤勞出力	偷懶搭便車
透明分工	+14	+8
平均分紅	+9	+0

B2B 案例與啟示：
專案採「底薪+績效」分紅，貢獻透明。
啟示：建立貢獻可見與懲罰機制以防懶惰均衡。

精華策略(Strategic Tactics)

策略 A｜貢獻透明化(Make Contribution Visible)
When to use：團隊或專案協作。
How：公開每人任務完成量與貢獻。
Example：專案管理平台顯示每人提交次數與貢獻比例。

策略 B｜報酬對稱化(Link Reward to Effort)
When to use：多方分潤或合夥制。
How：採「底薪＋績效浮動」制度。
Example：行銷團隊 60% 共同底薪 + 40% 個人績效分紅。

策略 C｜不合作懲罰機制(Non-Cooperation Penalty Mechanism)
When to use：集體任務中出現偷懶現象。
How：若有人未達標 → 全體獎金減額。
Example：任務延遲導致整組分紅減 10%，強化內部監督。

08 警察與小偷博弈 Cops and Robbers Game

情境說明：
警察巡邏，小偷預測規律進行逃避。隨機巡邏更難被破解。

模型緣由：
對應海關抽檢、資安防護、反詐欺等攻防動態博弈。

模型要點：
雙方(平台、詐團)選擇：
① 平台：固定稽核／隨機分層。
② 詐團：攻擊／撤退。

平台策略\詐騙行為	攻擊	撤退
固定稽核	+4	+7
隨機+分層	+11	+12

B2B 案例與啟示：
跨境平台採隨機巡查 + 行為預測模型，降低詐欺率。
啟示：混合策略(隨機+預測)形成長期穩定防線。

精華策略(Strategic Tactics)

策略 A｜隨機巡邏(Randomized Inspection)
When to use：防止對手掌握規律。
How：隨機抽查時間、地點與批次。
Example：海關不定期查驗，未公告時間規則。

策略 B｜行為預測(Behavior Prediction / Pattern Recognition)
When to use：對方行為可被觀察與數據化時。
How：使用 AI 或統計模型預測行為機率。
Example：電商平台透過退貨率檢測詐騙帳號。

策略 C｜分層防守(Multi-Layer Defense System)
When to use：高風險場域或核心資源。
How：不同層級採用不同驗證與審查機制。
Example：金融機構採三層身分驗證＋交易異常即凍結。

09 鬥雞博弈 Chicken Game

情境說明：
兩車相向行駛，誰先轉彎誰輸；若都不讓 → 撞毀。
是一場決心與風險的博弈。

模型緣由：
代表貿易談判或關稅對峙中的強硬與退讓平衡。

模型要點：
雙方(國家A、國家B)選擇：
① 強硬堅持；② 妥協讓步。

國家A\國家B	強硬堅持	妥協讓步
強硬堅持	+0／+0	+12／+7
妥協讓步	+7／+12	+9／+9

B2B 案例與啟示：
貿易談判中引入「冷卻期 + 第三方仲裁」避免雙輸。
啟示：有威懾也要有退場台階，制度化才穩定。

精華策略(Strategic Tactics)

策略 A｜展示決心(Credible Commitment Strategy)
When to use：對方懷疑你會退讓時。
How：公開不可逆承諾(合同、抵押、宣言)。
Example：政府聲明「不撤回條例」以強硬姿態談判。

策略 B｜保留台階(Face-Saving Exit Option)
When to use：對峙風險極高時。
How：設立「冷卻期」或「暫停協議」，給雙方退場空間。
Example：貿易談判中暫停一日再議，避免衝突升級。

策略 C｜第三方仲裁(External Arbitration Mechanism)
When to use：雙方面子太重難直接讓步時。
How：引入中立第三方裁決。
Example：品牌糾紛提交行業協會仲裁，避免公開對抗。

10 協和謬誤 Concorde Fallacy / Sunk Cost Fallacy

情境說明：
兩國投入龐大資金研製「協和客機」，雖已知不具商業效益，仍不願停損。這是典型「沉沒成本謬誤」。

模型緣由：
在國際貿易專案中，企業常因前期投入過多(研發、談判、展會)而不願止損。

模型要點：
雙方(企業、合作夥伴)選擇：
① 立即止損；② 繼續投入。

企業\合作夥伴	止損	繼續投入
止損	+8／+8	+5／+9
繼續投入	+9／+5	+4／+4

B2B 案例與啟示：
兩家企業持續投資已虧損的聯合品牌專案，最終雙方現金流惡化。
啟示：以「未來收益」而非「過去成本」為決策基準；設共同里程碑與停損信號。

精華策略(Strategic Tactics)

策略 A｜建立共同語言(Shared Language System)
When to use：跨部門或跨文化合作。
How：統一名詞與報表格式，避免誤解。
Example：供應鏈平台統一使用「交期」與「出貨日」定義。

策略 B｜設定時序信號(Sequencing Signal Design)
When to use：多方互等導致決策停滯時。
How：明確誰先啟動、誰確認、誰驗收。
Example：工程案規定主承包商批准後 24 小時內分包商動工。

策略 C｜激勵同步(Synchronized Incentive Mechanism)
When to use：多方需同時行動。
How：設共同里程碑，完成後同日發放獎勵。
Example：國際研發三方測試完成即同步撥款。

11 螞蟻博弈 Ant Coordination Game

情境說明：
螞蟻分工時若過多人走同一路徑會擁塞，需分散行動以提高效率。

模型緣由：
全球供應鏈需即時協調，避免「過度集中單一路徑」造成延誤或風險集中。

模型要點：
雙方(總部、分公司)選擇：
① 多路佈局；② 單一路線。

總部\分公司	多路佈局	單一路線
多路佈局	+12／+12	+9／+7
單一路線	+7／+9	+6／+6

B2B 案例與啟示：
製造商同時於越南、墨西哥設廠分散供應鏈風險。
啟示：即時回饋系統與分層決策能提升整體流通效率。

精華策略(Strategic Tactics)

策略 A｜多路並行(Diversification Strategy)
When to use：投資或供應鏈佈局。
How：建立多地生產、分散風險。
Example：企業於中國、越南、墨西哥設廠以分散政治風險。

策略 B｜即時回饋系統(Real-Time Feedback System)
When to use：決策需根據實時數據調整。
How：即時可視化看板、流量與庫存監控。
Example：物流平台根據路線壅塞自動改派貨車。

策略 C｜階層決策(Layered Decision-Making System)
When to use：大型跨國組織或多層架構企業。
How：地方自主靈活，中央統籌資源。
Example：各區自訂促銷節奏，但總部統一品牌視覺。

12 分蛋糕博弈 Ultimatum Game

情境說明：
一方提出如何分蛋糕，另一方可選擇接受或拒絕；若拒絕，雙方都得不到任何東西。
人類往往為「公平」而拒絕不公提議。

模型緣由：
反映 B2B 談判中「心理公平」的重要性，例如股權分配與報價協議。

模型要點：
雙方(提議方、接受方)選擇：
① 公平分配／偏頗分配；② 接受／拒絕。

提議方\接受方	接受	拒絕
公平分配	+10／+10	+0／+0
偏頗分配	+12／+3	+0／+0

B2B 案例與啟示：
技術合夥人與業務合夥人以 6:4 股份分配，雙方皆滿意。
啟示：谈判時兼顧「心理公平」與「感覺贏」，才能達成長期合作。

精華策略(Strategic Tactics)

策略 A｜公平分配(Fair Split Strategy)
When to use：股權或薪酬談判。
How：提出6:4或7:3等「心理公平」比例。
Example：技術合夥與業務合夥人約定 6:4 股份比例。

策略 B｜讓對方感覺贏(Anchoring Strategy / Perceived Win)
When to use：你是提案方。
How：開價略讓10–15%，讓對方有談判勝利感。
Example：報價預留議價空間，讓客戶覺得自己談成好價。

策略 C｜價值交換取代金錢(Value Exchange Strategy)
When to use：對方更看重長期資源。
How：用品牌曝光、分銷權、技術共享替代現金。
Example：新創讓利 10% 股份給大企業換取通路與背書。

13 鷹鴿博弈 Hawk-Dove Game

情境說明：
鷹派選擇強硬攻擊，鴿派選擇和解退讓；若雙方都鷹派則代價高昂。

模型緣由：
企業在國際競爭中需平衡「強硬策略」與「合作策略」以維持穩定。

模型要點：
雙方(公司A、公司B)選擇：
① 強硬進攻(鷹)；② 和平協調(鴿)。

公司A\公司B	鷹	鴿
鷹	+2／+2	+12／+5
鴿	+5／+12	+8／+8

B2B 案例與啟示：
鋼鐵公司採「遠期合約＋保險對沖」穩定價格，而非全面價格戰。
啟示：攻防平衡與風險分擔是長期穩定關鍵。

精華策略(Strategic Tactics)

策略 A｜風險轉嫁(Risk Transfer Strategy)
When to use：外部環境不穩、波動高。
How：使用保險、遠期合約、第三方保證。
Example：出口商簽外匯遠期鎖定匯率。

策略 B｜風險共擔(Risk Sharing Strategy)
When to use：長期合作關係中。
How：採分期付款、按成果分紅、里程碑撥款。
Example：工程承包按完工比例分期結算。

策略 C｜風險對沖(Hedging Strategy)
When to use：市場劇烈波動時。
How：建立反向持倉、替代產能或原料。
Example：鋼鐵廠簽多區合約對沖原料價格風險。

14 信息不對稱 Information Asymmetry

情境說明：
一方掌握關鍵資訊，另一方必須在不確定下決策，如二手車市場「買方無法判斷品質」。

模型緣由：
國際貿易中，買賣雙方常因資訊差異導致信任問題或逆向選擇。

模型要點：
雙方(賣方、買方)選擇：
① 賣方：揭露資訊／隱瞞資訊；② 買方：信任／不信任。

賣方\買方	信任	不信任
揭露資訊	+12／+12	+8／+9
隱瞞資訊	+14／+3	+6／+6

B2B 案例與啟示：
跨境賣家提供「30天退貨+第三方檢驗報告」以降低資訊不對稱。
啟示：高透明度與擔保機制可消除逆向選擇。

精華策略(Strategic Tactics)

策略 A｜揭示信號(Signaling Strategy)
When to use：你是資訊優勢方，需建立信任。
How：提供第三方認證、可驗證數據、試用期。
Example：二手車附 Carfax 報告與90天保固。

策略 B｜保證與擔保(Guarantee Strategy)
When to use：客戶懷疑品質。
How：退款承諾、延長保固、履約保函。
Example：跨境賣家提供「30天無條件退貨」。

策略 C｜逆向選擇防範(Screening Against Adverse Selection)
When to use：你是資訊劣勢方。
How：要求保證金、業績數據、履歷公開。
Example：投資人要求創業團隊揭露三年財報。

15 信息傳遞博弈 Signaling Game

情境說明：
玩家以行為發出「信號」展示真實能力或意圖，例如高價策略或名校文憑。

模型緣由：
企業常透過品牌行為、CSR 報告等方式向市場傳遞實力。

模型要點：
雙方(企業、客戶)選擇：
① 企業：高成本信號／低成本信號；② 客戶：信任／懷疑。

企業\客戶	信任	懷疑
高成本信號	+12／+11	+7／+6
低成本信號	+8／+9	+5／+5

B2B 案例與啟示：
奢侈品牌舉辦高成本展覽傳達品質真實性。
啟示：真實、可驗證的信號建立長期信任。

精華策略(Strategic Tactics)

策略 A｜高成本信號(Costly Signaling Strategy)
When to use：需顯示實力或承諾。
How：投入不可逆成本，如認證、公益、高質量廣告。
Example：奢侈品牌舉辦高成本展覽，展現資本與品質。

策略 B｜行為一致性(Consistency Strategy)
When to use：建立長期品牌或形象時。
How：信息、行動、語調保持一致。
Pitfall：言行不一會破壞信任。
Example：環保品牌全線改用可回收包裝，維護真綠色形象。

策略 C｜第三方背書(Endorsement Strategy)
When to use：自身信號不夠強時。
How：尋求權威機構或名人合作。
Example： AI 新創與 Google 雲合作發佈新聞稿，強化可信度。

16 信息篩選博弈 Screening Game

情境說明：
信息劣勢方(買方)設計方案，讓不同類型的玩家自我揭示。

模型緣由：
用於篩選供應商、保險客戶、合作夥伴等，以避免高風險對象。

模型要點：
雙方(企業、供應商)選擇：
① 企業：多方案設計／單方案。
② 供應商：誠實報價／虛報誇大。

企業\供應商	誠實報價	虛報誇大
多方案設計	+12／+12	+6／+4
單一方案	+8／+8	+5／+7

B2B 案例與啟示：
平台提供多層級合約方案，誠實供應商自然選擇中高層級。
啟示：好的制度能「篩出誠實者、淘汰冒險者」。

精華策略(Strategic Tactics)

策略 A｜多方案設計(Menu Design Strategy)
When to use：市場有不同風險層級的客戶。
How：設高成本高保障 vs 低成本低保障方案。
Example：保險公司提供三檔方案，誠實者傾向中高方案。

策略 B｜漸進式考核(Stepwise Screening Strategy)
When to use：無法一次判斷品質時。
How：階段試用、分期驗收。
Example：供應商先交一小批樣品，通過後再接大單。

策略 C｜誘導揭示(Self-Selection Mechanism)
When to use：需讓對方主動透露偏好。
How：問卷或報價中設區間觀察行為。
Example：應徵者自行選試用期長短，顯示自信程度。

17 腦內博弈 Mind / Psychological Game

情境說明：
決策者不僅考慮利益，也考慮他人怎麼想自己在想什麼。
心理層預測影響行為。

模型緣由：
B2B 價格談判與品牌定位常需考慮「對方的心理預期」。

模型要點：
雙方(企業A、企業B)選擇：
① 直覺行動／心理預測。
② 對方：預測成功／預測錯誤。

企業A\企業B	預測成功	預測錯誤
直覺行動	+8／+8	+7／+9
心理預測	+11／+10	+6／+6

B2B 案例與啟示：
品牌預測對手會削價，提前宣告「不打折策略」，鎖定高端客群。
啟示：二階思考(預測對方預測)可掌握議價主導權。

精華策略(Strategic Tactics)

策略 A｜站在對方的第二層思考(Second-Order Thinking Strategy)
When to use：競標、定價、廣告設計。
How：預測對方如何預測你的行動。
Example：競標時預測對手出價區間再減5%。

策略 B｜降低遊戲層數(Simplification Strategy)
When to use：規則複雜、玩家過多時。
How：限定選項、分批決策、明確規則。
Example：活動從「創意競賽」改為「達標即可得獎」。

策略 C｜釋放可預期訊號(Intent Signaling Strategy)
When to use：想引導對方行為。
How：明確表達價值觀或品牌定位。
Example：品牌公開「不打折定價策略」，讓消費者不再等待特價。

18 策略聯盟博弈 Strategic Alliance Game

情境說明：
多方為降低風險或擴張市場而形成聯盟，但分配與退出條款決定聯盟壽命。

模型緣由：
跨國企業合作需明確「邊界、風險分擔、退出機制」。

模型要點：
雙方(企業A、企業B)選擇：
① 明確邊界／模糊合作；② 共擔風險／單方承擔。

企業A\企業B	共擔風險	單方承擔
明確邊界	+14／+14	+8／+10
模糊合作	+9／+7	+5／+5

B2B 案例與啟示：
航空聯盟建立燃油共購與退出條款，維持合作穩定。
啟示：聯盟長久的關鍵是公平分配與可預期的退出制度。

精華策略(Strategic Tactics)

策略 A｜明確邊界(Define Boundaries Strategy)
When to use：涉及技術或市場共享時。
How：限定合作範圍、簽保密與競業條款。
Example：車廠僅合作電池模組，動力總成各自保留。

策略 B｜共擔風險(Shared Risk Pool Strategy)
When to use：高投資、高不確定性專案。
How：建立共同基金或保險分攤機制。
Example：航空聯盟共同採購燃油，分攤價格波動風險。

策略 C｜退出機制(Exit Plan Strategy)
When to use：預期合作可能轉為競爭。
How：預先明確解約條件與資產分配方式。
Example：合資公司協議列明 3 年後可按估值買斷對方股份。

總結：博弈模型與決策邏輯總覽

國際貿易與博弈思維的實踐應用

關稅戰(Trade War)＝囚徒困境

雙方報復導致雙輸；需靠制度化合作或第三方監督重建信任。

供應鏈合作(Supply Chain Coordination)＝獵鹿博弈

若一方失信，整體效率崩潰；建立共通標準是核心。

自由貿易協定談判(FTA Negotiation)＝鬥雞博弈＋納許均衡

展現決心但預留台階，讓對方「體面退讓」。

市場定價(Pricing Game)＝重複博弈

長期穩定比短期削價更利潤最大化。

技術聯盟(Tech Alliance)＝策略聯盟博弈

必須設明確邊界與退出條款，防止「合而不久」。

最後的啟示(The Final Insight)

「博弈論不是教你如何擊敗對手，
而是教你如何設計一個讓對手不想離開的世界。」

理性博弈的智慧在於：

信任與懲罰並行(Trust + Deterrence)

短期競爭服務於長期共存(Short-term vs. Long-term Payoff)

制度取代善意，設計優於情緒(System over Sympathy)