##T3. 經銷與代理實務

一、一句話重點
國際貿易不只是賣東西，而是找對人幫你賣。
經銷與代理的差別，就在於——誰真正「擁有」貨與風險。

二、為什麼要懂經銷與代理？
當台灣企業走向國際市場時，最難的不是生產，而是「銷售」。
在語言、法規、文化都不同的情況下，
與其自己衝，不如找當地合作夥伴——但要選對角色。

一句話記：
經銷幫你賣貨，代理幫你賣信任。

三、基本概念

項目

經銷(Distributor)

代理(Agent)

貨物所有權

經銷商買斷後再轉售

代理不買貨，只居間撮合

獲利方式

買賣價差

抽佣或佣金(Commission)

承擔風險

自行承擔庫存與市場風險

由委託方承擔風險

控制權

較獨立，可自行定價與行銷

受委託人指示，彈性較低

法律關係

屬於買賣契約關係

屬於代理契約關係

適用場合

市場成熟、產品明確

市場新開拓、品牌導入期

一句話區分法：
經銷商自己「進貨賣貨」，代理商只是「介紹成交」。

四、經銷模式的實務重點

優點

台灣出口商可快速擴張市場，省下直營成本。

經銷商熟悉當地市場、文化、法規。

貨款可提前收回，降低呆帳風險。

缺點

讓利空間大，利潤被經銷商吃掉一部分。

品牌形象與售價控制力下降。

經銷商若改賣競品，難以約束。

經銷合約重點條款

經銷區域與獨家權(Exclusive / Non-exclusive)

最低採購量與銷售目標

付款條件(信用期、預付款比例)

經銷價格政策與售後服務責任

解約與爭議解決條款

小提醒：合約寫「Exclusive Distributor」時，
等於你同意該地區只有他能賣你的產品。別輕易簽。

五、代理模式的實務重點

優點

不需出口商自行設立分公司即可拓展市場。

由代理人開發客戶、參展、報價，省下業務成本。

適合產品單價高、技術複雜、售後需求重的產業(如機械、醫材)。

缺點

貨款收回與控制較慢。

代理人可能代表多品牌，忠誠度不一。

若關係不明，可能被認定為「常設機構(PE)」，影響稅務。

代理合約重點條款

委任範圍(地區、產品線)

佣金比例與支付時點(成交或收款後)

代理期間與續約條件

不競業條款(禁止代理競品)

合約終止後的佣金權利

關鍵提醒：代理人不能以自己名義簽約或收款，
否則可能被誤認為「經銷商」，影響法律定位。

六、台灣企業常見誤區

「找朋友當代理」卻沒簽約
→ 一旦發生爭議，無法證明關係屬性。

把經銷當代理(或反之)
→ 銷售結構、報稅義務與風險全錯位。

忽略地區重疊
→ 兩家經銷商打價格戰，害品牌崩盤。

代理終止沒處理後續佣金
→ 被前代理告上法院要求「銷售後持續佣金」。

七、選擇策略建議

企業階段

建議型態

操作策略

初入國際市場

代理制

以低成本開拓市場，快速試水溫。

市場穩定期

經銷制

提高銷售掌控度與品牌能見度。

品牌成熟期

混合制

關鍵區域直營，其他區域經銷。

例如：台灣品牌在東南亞找代理開市 →
銷量穩定後轉為獨家經銷 → 成熟市場再設立分公司直營。

八、真實案例
一家台灣健康食品公司在馬來西亞以代理制起家，
由當地代理負責推廣、報關、通路鋪設。
品牌成功後，改以獨家經銷制，由新夥伴進貨自負盈虧。
結果品牌控制力提升，售價穩定，年銷售翻倍。

教訓：代理幫你開門，經銷幫你佔地。

九、課堂延伸思考

如果你的公司要打進印尼市場，你會選擇代理還是經銷？

簽約時應如何平衡「控制力」與「誘因」？

當經銷商囤貨或降價清倉時，品牌該如何反應？

十、結語
經銷與代理是台灣企業走向國際的兩條關鍵道路。
懂得運用經銷，你能快速擴張；
善用代理，你能穩健滲透。
最重要的是：不論誰幫你賣，你要永遠掌握品牌與資訊主導權。

國際貿易中的經銷 (Distributor) 與代理 (Agent) 業務，這兩種模式是企業拓展海外市場時最常見的選擇。

1. 基本定義

代理 (Agent)

代理人代表出口商(原廠/供應商)進行銷售，通常不持有貨品。

主要職責：推廣、介紹客戶、協助談判。

收益模式：抽佣金(commissions)，通常佔成交額的 3%–10%。

法律地位：代理人是「中間人」，不承擔庫存與付款風險。

經銷 (Distributor)

經銷商以「買斷」的方式向出口商採購，再自行銷售給當地市場。

主要職責：進口、倉儲、推廣、銷售、售後服務。

收益模式：賺取「進口價與銷售價」的差價。

法律地位：經銷商是「獨立買家」，承擔庫存、付款與市場風險。

2. 兩者比較

項目

代理 (Agent)

經銷 (Distributor)

是否持有貨品

不持有

買斷持有

主要收入

佣金

差價

風險承擔

低(不負責庫存)

高(需承擔庫存與市場風險)

對市場控制力

出口商控制力較強

經銷商掌握市場自主權

投資需求

較低

較高

售後服務

出口商主導

經銷商負責

法律關係

代表出口商行事

獨立經營，與出口商買賣關係

 

3. 應用情境

適合用代理 (Agent) 的情況

企業剛進入某國市場，不熟悉當地法規與客戶。

想保留對價格與品牌的高度控制。

不想承擔當地的庫存與資金壓力。

適合用經銷 (Distributor) 的情況

市場龐大，需要當地企業全盤經營(推廣、售後)。

產品需要大量投入市場(快消品、電子產品)。

出口商不想承擔當地市場的經營風險。

4. 合同要點

代理合同：重點在佣金比例、付款時間、代理區域、是否為獨家代理。

經銷合同：重點在價格政策、最低採購量、付款條件、售後責任、是否獨家經銷。

5. 實際案例

台灣食品企業出口到歐洲：

如果企業想測試市場，可以先找 代理人，由代理人介紹通路商與餐飲業者，降低投入成本。

如果市場需求已確認，企業可以改與 經銷商合作，讓對方進口大量貨品並鋪貨到超市與零售網。

德國機械設備公司進入東南亞：

由於產品複雜、需要售後維修，選擇當地 經銷商 比較合適，因為他們能提供倉儲與技術服務。

總結

在國際貿易中：

代理 = 輕資產、低風險、適合試水溫。

經銷 = 重資產、高風險，但能快速擴大市場。

出口商常會 先找代理 → 再轉經銷，或根據產品性質同時使用兩種模式。